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茅理翔:广交会中上演自身创业喜剧
 
慧聪网   2005年6月17日16时40分   信息来源:金羊网    

    茅理翔先生是方太厨具有限公司董事长。20世纪80年代他把一个濒临倒闭的镇办工厂,发展成世界最大的点火枪生产基地。1996年他又二次创业,仅用2年时间就把“方太”打造成为一个全国知名品牌,使其家族财产达5亿元。这组文章选编自他的手记,从这些小短篇中,我们可以从侧面看到他几十年的商海经历和经营管理经验。相信他的经历和感悟对现实中的企业人士会有所裨益。

  我们的第一支电子点火枪诞生于1986年,真正打开外销局面是从1989年开始的。当时,社会上还瞧不起乡镇企业,认为是资本主义的杂牌或者是稀稀拉拉的作坊,想搞一张广交会进馆证都十分困难。我急中生智,演出了一场混进广交会的喜剧。

  我开着轿车轻松地进了第一道大门,然后西装革履,提着高级皮箱,与外商“哈罗哈罗”几声,装得像老朋友似的,挤在他们中间混入第二道大门,进了展区。这里有几千个摊位,几十万种产品,布局是那么整齐,走廊是那么畅通,外贸人员像机器人一样坐在摊位前,等候客人询价。我观察了一下情况后,悟出了一点道理,觉得这样挤在人家当中等待太被动了,小小点火枪放在橱窗上,很不受人注意。我等了一天,还是无人问津。我急了,这时想起了茅台酒的故事:巴拿马国际博览会上茅台酒也是无人问津,捱到最后一天,销售员干脆将茅台酒有意在大堂里一摔,酒香扑鼻,外商均感到如此好的酒为什么没被评上?!结果重新评审,茅台酒被评为国际金奖。如此几十年下去,年年被评上国际金奖。

  受这个典故的启发,我立即从橱窗里拿下一支喷火枪,一支脉冲枪,双手舞动,“嗒嗒嗒,啪啪啪”,口里高呼“哈罗!哈罗!”外商很幽默,你“哈罗”,他也“哈罗”,纷纷靠拢来了,围了一大帮人,还争着看我的商品。结果惹恼了旁边的一个钟表进出口公司的副总经理。他的钟表生意本来就不太好,这么一搞,他摊位的人更少了,而他又是轻工展销团的团长。他叫我立即停止吆喝,我说,这就是做生意。他说,吵吵闹闹的,这算什么做生意,还问我是什么地方来的个体户(当时个体户与资本主义是同义词,被人瞧不起的),说这样做有损中国人的形象。再加上我还没有进馆证,他把保卫科的人叫过来,把我的点火枪箱子没收,并把我叫到保卫科,罚了300元钱。

  我并没有气馁,又到商场里买了一只箱子,到旅馆里拿了点火枪,干脆到广交会外面的大门口,堂而皇之地摆起地摊来了。我“哈罗,哈罗”地招徕外商,终于订下了第一张合同,对方是一个马来西亚的华人。这一招还真灵,没人来干涉,我当天就订了1.2万美元的货。第二天,宁波家电公司在自己的摊位给我腾出了一张桌子,又请了一名外销员给做翻译,我就这样大模大样地做起生意来了。我还是边演示边吆喝,摊位上的客户越聚越多,等待定货的外商排起了长队。这一届广交会,我们有8万美元的生意成交。我真的高兴极了!毕竟,我们从内向型企业向外向型前进了一步。

  这样,我成了每届广交会各外贸公司争抢的人了。凡是做点火枪的老外,后来都认识了我,我的摊位常常排队订货。我的点火枪冲出了国门,从此一发不可收拾,外销量年年增加,我的公司成为浙江省出口百强、全国乡镇企业出口先进单位。真的,点火枪就是这样打出了全球销售第一,“点火枪大王”的称号也由此产生。

  后来,那个钟表进出口公司的副总主动跟我来交朋友,希望我把单子给他一点,他的钟表生意不好,也可以弥补一点。他主动到我公司来拜访,一看厂房这么漂亮,厂区这么大,就对我说,很对不起,我向你检讨,假如国营企业的老总都像你,中国就有希望了。他说,很多国营大厂的厂长,上午广交会一转,一大群人陪着,气势很大。下午、晚上就到高级娱乐场,或者游山玩水去了。

  现在总结起来,1995年前的整整十年,是我第一次创业的时期,那是“能人治厂”的时代。董事长是我,总经理是我,销售科长是我,销售员也是我,单打独斗,凭匹夫之勇,天南地北地闯,什么苦都能吃,里里外外一把手,这就是推销时代。如今,市场经济开始成熟了,企业也发展了,这个时代已一去不复返了,方太的销售如果还停留在这种形式上,就不可能有今天。如今的市场营销是一个系统工程、团队工程,靠的是组织的智慧与队伍的建设。

 
作者:钟克博 
 
 
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