在渠道上进行的十几年耕耘，终于成为突破国美的渠道话语权的“底气”。董明珠说，“我要定一个我合理的价位。我用这价位跟你进行营销，你不销我可以到别的地方去卖。”

    时隔两年，面对央视摄像机背后的百千万个观众，珠海格力电器有限公司总裁（以下简称格力）董明珠，对于与国美“交恶”的事情，仍然表示“作了正确的选择”。    

    3月16日，《财经时报》了解到，这位强悍的商界女将，如今仍拒绝与国美以及苏宁两个渠道大佬签单。一般而言，生产商会在年初1-2月，与零售商签定供货合同，迟至3月中旬仍未敲定，非比寻常。

    永恒的矛盾

    不久前，国美和苏宁都公布了涉及几十亿元的年度空调采购计划。国美电器称，首单将拿出50亿元现金签约空调主流品牌，采购量达到2006年整体市场份额40%以上。有消息表明，在国美电器的订货会上，大厂家营销一把手悉数到场。

    更多的家电制造商，对于国美、苏宁这些连锁大卖场的态度，与格力大相径庭。他们心情复杂，一方面尽力跻身国美们的营销体系，并以此作为卖点四处宣扬，一方面却对渠道大佬的“霸道”心生怨恨。

    “工商矛盾是永恒的话题。”和君创业咨询公司总裁李肃对《财经时报》说，国美们不断发力吸纳产能，话语权日益强大，是否意味着，在工商矛盾中，制造商是永远的弱势群体？

    从2005年开始，位居二线的新科空调，也能够和国美苏宁等连锁大卖场坐下来好好地谈一谈了。而在此前，一线品牌都必须遵循国美们的规则，没有任何商量余地。

    谈判的结果就是，新科空调与大卖场之间，实行了一种考核制度。新科空调总经理助理许意强告诉《财经时报》，所谓考核，就是厂商双方考虑到上一年度新科空调的单店销售业绩，再考虑到卖场方面的总盘子变化，核算出新科空调在卖场的投入费用与其单店销售额的比例，这个比例在双方认可的一定范围内，并被记录在合同中。

    制造企业在家电连锁卖场投入的费用，包括进场费、选位费、终端促销费、节庆费等等，名目众多。此前，常常有制造企业被这些费用搞得颗粒无收。现在，不少企业在跟连锁卖场进行这种“考核”的约定，一般约定的卖场投入和单店销售额百分比在5%到10%，也有企业愿意支付15%。

    霸权松动

    “现在他们也不会不经厂家同意就擅自降价了，在之前会发函经过企业确认。”许意强说。在2004年时，成都国美就是因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，而引发双方交恶，直至如今断交两年。

    虽然连锁大卖场正在做出种种努力，显示出与厂家更为友善的合作态度，但对之前“很受伤”的厂家来说，并不能改变他们对大卖场爱恨交加的看法。实际上，即使5%的卖场投入成本，对毛利率在百分之十几，净利率只有百分之一二的制造企业来说，也是不菲的投入。

    而且更多的问题仍然存在。一个黑电厂家告诉《财经时报》，他们企业一年给一个店面的各种费用可以达到二三十万元，国美苏宁等新店开业，仅进店费就能收两三百万元。