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乱弹:消费者需求与家电厂商的博弈
2006年6月13日 9:31  来源:慧聪网家电行业频道  作者:浪尖

    ——究竟谁改变了谁

    如果现在你去问一位成功企业的老板,为什么你的产品可以长久畅销,他肯定会说“因为我们抓住了消费者的需求,我们的生产和研究都是围绕消费者需求来进行的”。当我们从计划经济转到市场经济的时候,“以市场为导向以消费者需求为导向”被每一个企业提升到至高无上的地位。产品本质并未改变的时候,它的功能、外观、性能都在不断得改善。

    如果将一个人置身于一个房间,周围的家用电器比如电视、冰箱、洗衣机空调、手机等等从最原始的那款开始一代一代的变化演进,想想这样一组画面组合起来会是一部很有意思的家电进化史。冰箱由一个门的变成两个门、三个门,小的变成大的;电视从黑白的变成彩色的,从厚的变成薄到挂墙上的;洗衣机从单桶的变成双桶的,又从双桶的变成单桶的;手机从“黑砖头”变成火柴盒、薄片和彩色的“砖头”……这些变化都是企业根据消费者的需求创造出来的。很多时候我们看到新品会很兴奋得去观看,了解它的功能和价格,为了有朝一日能用上这些新产品。这个时候作为消费者,不得不“惭愧”得说“与其说企业在围绕我们的需求转,不如说我们在追赶企业创造的潮流”。

    记不清是哪篇文章或书里提到过,消费者是可以被改变的,我想这句话是有道理的,现在的新产品层出不穷,新的售卖方式变化多样,消费者需求的改变与前二者都是互相博弈,你改变我我改变你的过程。简单列举之则为:

    1、家电消费趋向价值型。这种观念似乎是行业专家与企业领导们的共识,当然此现象目前还只是在一二级城市比较明显,在中国更广大的地区还未见得有这种趋势。当产品要涨价的时候,企业必须去找到一种与涨价相匹配的市场论调来寻求平衡。比如空调,这个冷冻年一上来的头等大事就是涨价,原材料价格上涨是企业要涨价的口实,但能接招的市场在哪里呢?通过分析大家发现,在一二级城市大部分消费者对家电的消费已经到了一个更新换代的年头,随着收入的增长,消费者无需在淘汰了一个基本品后再去买台新的基本品,他会要求这个产品能有一些更多的功能。新婚夫妇和乔迁新居的人们在价格上也多不敏感,只要产品够档次都可以纳入考虑之列。

    这个“五一”,笔者到北京的家电卖场走访了一圈,在空调区每个品牌都会有自己的独特概念(或者说功能吧),价格较往年均有提升,但消费者并未表现出明显的拒绝,还是很津津有味得听销售人员讲解产品的方方面面。在冰箱和洗衣机区同样如此,其实同样受到原材料价格的影响,这些产品的价格都在上涨,企业只要将很好的理念和功能融入到产品中,消费者会自然而然得接受。大可不必将原材料价格上涨这种理由过份得摆出来说,这样涨价的动机太过简单和直白,消费者也不愿硬性去分担企业的成本。但如果企业能很好得引导消费者,给消费者更多的满足,那么消费者多花点钱去买到更漂亮的产品、更实用的功能、更优质的服务,这又有什么不可能呢?也许消费者会在淘汰了一个双桶洗衣机后愿意花2000多元去买台全自动、省电、省水、外观轻巧又好看的洗衣机呢!这就是消费者的新价值需求吧!

    2、被忽悠的提前消费。看到这个词大家会很直接得想到买房,当然买完房就要买电器和家具,若大一个客厅,配上一个大平板电视最来劲。现在房价的高涨让很多人开始破口大骂,把矛头全部指向开发商,但当我们冷静下来仔细思考后会发现其实我们被“提前消费”给忽悠了,也许原本不应在这个阶段发生的消费就这样发生了。家电在中国是很成熟的行业,家电产品经久不息的价格战也历练了消费者,让消费者变得更加成熟。但是平板电视的出现和热炒却让我看到了厂商的完胜,消费者成为被牵着鼻子走的耕牛。

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