排雷掘金术

    房地产业作为一个能源消耗的大户，迫切需要从传统的开发模式进行改变，就是大量地、尽可能地利用太阳能。这种能源的利用可以为社会和消费者节省更多的能源方面的支出，也能从实际上落实构建和谐社会的要求。因此，房地产贯彻节能住宅的思想其中一条最重要的就是采用节约能源，除了通过对建筑应用有效的手段节能外，节能的重要渠道是开发利用太阳能。

    当前我国房地产市场的竞争已经进入品质竞争时代。依托技术进步，全力提升住宅的性能、功能、环境乃至物业管理水平，是开发商在市场竞争获胜的法宝。因为唯有高品质的住宅才能让人们真正享受到环保、节能、安全、舒适的健康生活。

    从以上分析来看，太阳热水工程市场蕴藏着巨大商机与挑战。那么，企业如何才能练就一套排雷掘金术呢？

    首先，转变思路，进行创新。在产品方面，产品的质量、性能和外观等都要与智能化、与建筑一体化、集约化配套。产品的升级就是实现单台产品或构件的标准化、系统化和模块化；在研发设计方面，无论是串并联还是联集管式，都要与建筑完美地结合，这就要求研发人员进行产品设计时要考虑建筑预留、与建筑结合的和谐、产品本身的美观、建筑受力、用水总量等问题。进行研发设计不再是只呆在工作室里，而是要深入现场，了解建筑物和用水状况。研发设计的升级就是直抵研发目的地，确实实现以客户为中心。

    其次，实施差异化营销。集体工程的客户不是单个的消费者，而是单位，消费需求不尽相同；工程业主们关注的是卖点，成本因素影响不大——最终转移到消费者身上。集体工程不是专卖店的即时交易，而是需要提前获取信息，制作标书进行投标竞标，多数情况还要采取有效公关措施；工程不是坐等顾客上门或在小区里做促销活动，而是要建立业务队伍进行整合营销。同时要与建委、房地产公司、银行、医院等单位建立良好的关系，并进行品牌的影响。企业应该先卖理念，再卖产品，形成标准，避开价格劣势。根据客户的特殊需求来设计工程方案，为工程主提供个性化、时尚、独特、前卫的卖点和支撑点，为房地产商提升产品（房屋）价值和亮点。您的方案不被采用才怪呢。

    再次，要完善售后服务。工程售后服务是服务整个社区，几十人上百人或者几百人，在服务效率和质量上要求更高。热水工程的智能控制系统要求售后人员技术水平更高，甚至是工程师一级的来做。所以服务会进入到一个专业化、优质化的阶段。同时应该不定期对用户进行回访，了解目前存在的问题，然后及时解决。我们知道，海尔的产品不一定就是市场最好的，但是，海尔的服务还是吸引了很多客户。对于产品出问题，我们的消费者还是看得很开，关键就是及时的售后服务。

    太阳热水器营销战略的重心逐渐转移到工程市场，并不是完全切断零售的渠道。企业应该根据自己的现实情况，制定发展战略，不宜茫然随波逐流，到时自吞苦果。毕竟由零售到以工程为主的转移不仅仅是营销方式的变革，还应从研发到制造、从营销到售后的企业整体运营方式的变革，是企业流程和制度的变革，更为重要的是企业成长理念的变革。企业只有实现与客户、太阳能与建筑、产业与社会的和谐共存，以客户利益为中心，提供卓越的售后服务，才能独占金矿，真正决战市场之巅，抢占制高点。