零售终端是商品与消费者面对面的展示和交易场所。消费者光顾终端时，有太多诱惑和机会，不善于抓消费者的购买心理，不能利用种种手段在众多竞品中脱颖而出，不能对准各类消费者的需求和防线，从不同角度进行强烈的攻击，就进入消费者的购物篮。“你是世界最好的产品，有最好的广告支持。如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”即谁掌握了终端谁就是市场的以赢家。

    品牌是基础，渠道是关键，决胜在终端。家电市场已经发展到决胜终端的阶段，未来家电销售通路优势将更多地体现于终端质量，而这“临门一脚”是否规范、细致、鲜活，对企业至关重要。

    对于终端促销，厂家的立场是提高品牌忠诚度，提高品牌的销售额，而终端的立场是提高客流量和提高品类的销售额。

    每个企业都在努力开发畅销产品，但产品是否畅销需要市场来验证。价格在短期内能影响销量，但价格变动的幅度要受生产成本和社会平均劳动成本的制约，因此要在短期内提高零售效率，终端促销成为最快捷的方式之一。

    一、专柜

    1.进场是实现终端销售的第一步。无论是店中店、柜中柜，首选是位置。靠墙、靠门、靠角、靠边，都以人流量为准绳，若展柜缺乏人气从根本上就无法实现零售提升。所以淡季就开始做准备，根据商场不同的上柜时间提早着手疏通办理，尽最大努力设置专柜的位置。

    2.如果因为进场费问题，或商家在一定时期无法安排到好的位置，我们就得在划定的位置刻意装修。尝试向高空或地面发展（如地贴、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等），上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要崭露头角。

    3.专柜的形象要统一，专柜的设计要个性化，突出企业特色（如：海尔的家电园、格兰仕的红墙、三星的蓝色框架）成为卖场的一道风景，让个性的展台彰显产品的个性，即使没有争取到最佳的入场位置，也能吸引顾客的眼光。

    4.制作专柜的广告公司及卖场导购员都有义务实施专柜的维护。日常维护由导购员完成，维修、更换由广告公司完成。（如专柜的灯光设备坏了，导购员要及时通报，区域业务员要立即联系合作广告公司以最快速度更换好，以保证专柜的形象）。

    5.对核心经销商提供门头或灯箱制作，在核心商场制作商场户外广告标识，或商场内收银台装饰等，提高品牌认知度。

    6.严格按照企业的VI标准，设立高品质、高标准的形象卖场（专卖店、店中店、柜中柜），放置实体演示机，树立辖区内的品牌形象，提高品牌认知度，增强经销商信心。

    7.对于户外促销展架，可以采用简单的制作材料，做成折叠的，或可拆卸的易于携带的样式，便于搬运，节约资源，也体现了品牌特色。

    8.建立专柜管理制度，从资源分配、专柜申请、审批到专柜的制作、审核、核销等环节作出合理制度的规范化。各区域建立完整的专柜台帐及相关备份。

    9.下发企业VI标准手册，保证每个区域至少一册，以便统一品牌形象。

    二、样机

    1.建立样机管理制度。