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格力电器离开家电大卖场到底行不行?
2006年7月6日 18:3  来源:中国财经报道

  CCTV2《中国财经报道》7月5日播出节目《格力离开大卖场行不行》,以下为节目内容。 
  主持人:欢迎来到《中国财经报道》,我是主持人计渝。眼下正值盛夏,各大商场的空调是卖得越来越火,说到空调大家可能还会记得,2004年3月,中国最大空调企业格力电器和最大家电销售商国美闹掰了,格力称:由于成都国美擅自降价,破坏了格力空调在市场中长期稳定统一的价格体系,决定停止向国美供货。而国美则称:由于格力在价格上不肯让步,与国美“薄利多销”的原则相违背,要求各地分公司将格力空调的库存清理完毕。这场争执在业内引起巨大震动。有人预言:家电已经进入“渠道为王”的时代,离开了国美的格力必死无疑。那么两年过去了,又是空调的销售旺季,格力的生存状态究竟如何呢?
  董明珠,珠海格力电器股份有限公司总裁,“渠道为王”的挑战者,在业内以干练强悍、从不向对手妥协著称,有人分析,格力和国美最终分道扬镳和她的性格有很大关系。为了说明的格力经营状况,董明珠亲自带我们来到了格力珠海的成品仓库。
  珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠:“因为要按照我们正常的平均量,一天要出三万台到四万台的货,才能满足市场需要,也就是说每天我们线上下来的产品,基本上堆积到两天以后,就堆不下了,所以一般下来就运出去。”
  董明珠说,2004年格力退出国美当年的销售额是138亿元,而2005年则达到了178亿元,生产空调1000万套。成为全球最大的空调制造企业,今年一季度,格力的市场占有率达到22.8%,名列国内市场第一。董明珠认为依托自身的实力,没有国美,格力完全可以依靠自己的网络进行销售。
  珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠:“我觉得不在乎你的商家究竟有多大,那实际上我们现在全国的几千家专卖店,严格地说,从另外一个涵盖的意义来讲,实际上我等于成了一个真正的全国性的连锁。”
  董明珠示,国内多数生产企业销售完全依靠大卖场,放弃自己的渠道建设,而早在上世纪90年代中期,格力就开始注重自身销售网络的建设,目前格力在全国共有2500多家专卖店,其中大多是在和国美分手之前建立的,这些网络正是格力和国美抗衡的基础。
  珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠:“不是因为我们跟国美不合作,我货就不行了,实际上根本不是这么回事,而且我们现在卖得更好。”
  做销售出身的董明珠此刻更加清醒地认识到专卖店对于格力的重要性,现在她已经把专卖店建到了国外。
  珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠:“首先对大家能够来到我们珠海,特别是到我们格力电器,我们表示热烈的欢迎。”
  董明珠接待的是一个印度尼西亚格力经销商参观团,虽然公司有具体的分管副总,但只要有时间董明珠经常会亲自出马,宣传格力专卖店。
  珠海格力电器股份有限公司总裁董明珠:“所以在以后,我们在走国际化的时候,我们希望有更多的国际朋友,能够只做格力空调这样的一个专营的一个店面,只营销格力空调。”
  主持人:今年空调企业的日子格外地难过,主要原因是等原料今年的涨幅过猛,造成企业的生产成本急剧上升,在这样的背景下,格力专卖店一方面要面对成本上涨的压力,另一方面还要应对国美等大卖场的竞争,今年夏天的空调大战又会是怎样的情景呢?

  原料价格一路飞涨,专卖店怎样困境突围?
  苗女士在武汉做空调生意已经有好多年,以前最多时曾经同时经销14个品牌的空调,从去年开始,她决定只做格力的专卖店了。
  格力专卖店经营者苗卡佳:“虽然做得品牌多,但是整个年终下来,利润下来,一盘算,从营业额上看,也是格力这个品牌占有70%,利润主要取决于格力这个品牌,所以最终使我下决心。”

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