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射门世界杯 奥克斯空调超额完成06目标
2006年7月17日 11:54  来源:家电网  作者:晓枫

    又到一个空调年度尾声。从奥克斯总部ERP销售数据显示,截止7月上旬,奥克斯空调已顺利完成06年度总体480万套销售目标,再次刷新销售记录。

    06年度,整个空调行业遭遇寒流:近乎亏损的行业利润、饱和的一级消费市场、强制实施的能效制度、疯狂爆涨的原材料等行业现状,让中国空调企业倍受考验。

    在如此的一个生存环境下,奥克斯通过走中高端价值战,打造产品竞争力,通过务实地终端形象改造,提高品牌价值,通过全球关注的世界杯体育营销,支招空调营销,顺利地在提升价值战的战略中实现了新的突破。    

    方向:走中高端战略路线

    06冷冻年度,空调企业的生存压力可见一斑。原材料如塑料、电力等价格一路攀升,使得原本就无利润可言的空调企业压力大增,再加上市场消费逐渐理性,家电连锁的猛烈扩张,品牌、价格、品质、服务等差距缩小,导致了营销成本拉高,又增加了企业的生存压力。

    奥克斯空调营销总经理郑宏伟介绍,奥克斯在06年度根据市场实际需求和企业自身发展情况相结合,推出“省钱王”、“静音王”等具有高性价比的新款空调,使企业在转向中高端战略中提升获得巨大成功。

    首先是“省钱王”系列空调提出按面积,选冷量、按平均每天使用时间,选能效的新消费主张。而“静音王”系列,则是奥克斯在目前行业注重内机静音,忽视外机也需要静音的情况下,首家推出“内外机双静音”技术,最低噪音降低至24分贝;其次在战术上,采用“二打一”战术,优化产品结构,对竞争品牌机型进行上下夹击。即:利用产品外观设计、功能齐全、能效较高的两款产品与竞品形成上下抄,从而分解竞争品牌主销机型的市场份额。    

    思路:建设终端重塑品牌

    06年度,奥克斯在原来终端优势的基础上,开始大力实施全国性终端战略,为其品牌建设之路在06年度上了一个大台阶。

    首先,为系统性的终端战略作好局。建立一个系统化、规范化、精细化的终端系统,才能节省资源并形成终端强大的竞争优势。奥克斯终端系统化建设经过06年度淡季期间的调整与部署,形成了以总部为中心,华中、华南、华北、华东一、华东二五大推广系统的战略部署,根据市场实际情况进行资源投入的合理分析与控制。

    其次,加强终端培训,提高导购技巧和信心。加强终端培训,提高导购技巧和信心是奥克斯06年度大力实施的一项工作。通过连续性、规范性的终端培训,使奥克斯销售人员学会了销售中高档机的能力,提高了销售人员推广中高档机的信心。

    再次,强制终端形象改造,塑造品牌新形象。通过总部制定一系列与世界杯足球相关联的新的统一形象标准,提升品牌形象,提升中高端销售氛围营造了良好的气氛。据介绍,奥克斯曾经五一前期的一个星期内完成了3000余家终端改造工作,品牌形象得到显著提高。    

    手段:足球支招空调营销

    四年一轮回的足球盛典孕育着无数商机,给中国无数企业包括奥克斯带来了巨大的投资回报。

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