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陈列演示生动化:让小终端“跑”起来
2006年8月29日 15:20  来源:慧聪网家电行业频道  作者:李玉国  

    一直以来,很多小品牌比较困惑的是,自己的实力和产品品项有限,究竟要不要做终端?不少大品牌已经拥有了成熟的大型终端,甚至是超级终端(全年销量达到50万以上的终端),也会经常困惑的是虽然终端数量很多,但是真正为公司带来实际利润的终端并不多,更多的时候是在赔本赚吆喝,有了面子赔了钱,应该怎么办?其实,无论品牌大小,他们都已经面临一个非常迫切的问题,就是如何在终端的时代实现自身成长的破局!

    在中国,根据商场经营面积和品牌占地的多少,终端通常会被划分为大终端和小终端,这是以终端的规模为标准的,大终端意味着大的投入——进场费,占地费,装修费,促销人员费用,年度销售保底费,平时还会经常赞助一些年节费等等,好象大终端已经成为商场出租物业、收取租金的重要手段,进不了大终端小品牌抱怨,进了大终端,大品牌不无法实现盈利也抱怨,总之,都不满意。

    但是,如果换一个角度,从对公司盈利贡献的标准来衡量,终端其实就被分成两类:能够盈利的终端和无法盈利的终端!如果按照这个标准来分析企业如何处理大小终端,其实方法就很清晰了,尽量多的开发经营能够为企业带来利润的终端,不管大小;而对于只能让企业亏损或者无法为企业带来利润的终端要尽可能把经营数量减少到最低!

    很明显的一个例子就是经营一家装修豪华,但是客流稀稀的酒店并不比街头卖大饼油条的铺面体面的多,就是后者虽然门面差了一些,但是每天都是充足的现金流入,尽管规模小,但是每天都能够实现当天盈利!所以,经营之道,赚钱才是硬道理!

    这样分析,思路已经豁然开朗了!难怪,家电中的知名品牌美的、九阳从两年前就开始全面深入的提出要向小终端要利润,向二级市场要利润了。家电连锁巨头中的国美、苏宁在05年也提出了向二三级市场发展的战略扩张,因为在中国大部分的一级城市,并不是单单家电品牌无利可图,家电连锁的大佬们天天斗来斗去,赔钱赚吆喝,也感到了疲惫!

    所以重视小终端,向二级市场要利润成为品牌实现盈利的必然举措!但是没有令人羡慕的富丽堂皇,没有客流的门庭若市,没有巨额销量的产出,小终端怎么能够成为大小品牌的最爱呢?

    让产品价值独特性最大程度的现是日本品牌陈列的核心

    在日本,其实并不存在明显的大小终端之说,只要是有产品陈列的地方,你都能够看到所销售产品的规范陈列和信息最全面的告之,最关键的一点就是做到了把产品展示和销售所必须的最大的“买点”传递给了顾客,因为产品的最大买点就是能够为使用它的人带来区别于其他品牌的附加价值,这是让顾客最后购买的最关键的因素!只要做到了这最根本的一点,那么品牌就会成功的实现了信息的传播!抓住了小终端的精髓和产品陈列的本质,开拓提升小终端就显的轻松多了!通过有一定技巧的努力,你就能够看到同样能够绽放美丽的小终端在你手中盛开了!尽管小,但是因为有源源不断的利润产生,所以越发显的可爱!

    在许多区域的规模相对较大的终端里面,一般是行业内几个主要的大品牌占据了最有利的位置,小的品牌似乎已经无计可施,其实并非如此!大终端的光荣形象往往带来了非常可观的顾客浏览,观看,但是他们并不是一开始就决定了大品牌是他们的唯一之选!在这种情况下,小品牌完全可以选择一种寄生战略,让自己同样站在聚光下,通过与大品牌对比明显甚至强烈的色彩来吸引顾客的目光,大品牌是红色,你可以选择黄色;大品牌是白色,你可以选择黑色作为自己的装饰!

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