走出家门的中国企业在国际市场究竟会遇到什么？记者在泰国和印度实地探访TCL海外市场。在这里，机会的确诱人，但也充满挑战。

    对于刚刚开始跨出国门的TCL们来说，中国企业的国际生意才刚刚开始。

    曾被绊倒在曼谷超市

    9月18日，星期一，曼谷家乐福超市的家电卖场里看不到多少顾客。数台TCL品牌标识的彩电在一个不算太大的彩电卖场中最醒目的地方独立组织了一个几平方米的展台。

    超市渠道在拥有1000万人口的曼谷占据着50%的彩电市场份额，目前TCL与泰国排名前三的BigC、家乐福都有合作，与当地最大的超市易初莲花的合作开始推进。

    TCL进入泰国超市的时候并不顺利。

    2005年春节，TCL泰国分公司开业半年后，第一次进入BigC销售，但十天后全国只卖出80多台，旋即被这家超市“踢了出来”。

    为避免品牌形象受损，TCL泰国分公司经理曾春新决定，TCL暂停进入超市渠道，坚持TCL在国内熟悉的“农村包围城市”战略，在泰国的边缘市场进行推销。

    从此，泰国公路上出现了三个中国人开着一台面包车拉着一台TCL彩电寻找客户的风景，“像神经病一样”，当时的创业者陈力说，“在路边看到一个电器店就进去谈。”但他们通常被三言两语打发出来。因为过去“温州货”留下的不良影响，泰国生意人认为中国货都是质低价更低，而TCL给出的价格远超他们的预期。

    到2004年11月11日第一次经销商大会开幕时，他们找到了78个客户。但这次充满疑虑的经销商大会仍然给一个叫莲的女经销商留下了深刻的印象，“TCL给我们发奖牌，带我们看工厂，给客户三年质量保证”。在三年质量保证的承诺下，经销商们开始经营TCL产品。

    口口相传的产品口碑和渠道的一步步打通给了TCL再次进入超市渠道的信心。半年后，TCL再次进入BigC，今年4月，TCL进入家乐福。

    到2005年第二次经销商大会召开时，有350多家经销商500多人参加的规模庞大的会议，说明TCL已经成为泰国市场的主流供应商。

    此时，一场由日韩竞争对手发动的狙击战让TCL吃了大亏。

    遭遇日韩企业狙击

    “2005年4月，泰国市场日韩品牌彩电价格突然大幅下调30-40%。”曾春新说，对手将价格一次性降到TCL成本价之下，1万台TCL彩电开始积压。但价格战并未停止，2005年6月24日松下和LG打价格战的当天，TCL全泰国销量为零。

    “我不知道他们是不是有意对付TCL，但业内有这种说法。”曾春新说，收购汤姆逊之后，TCL拥有全球最大的彩电产能，全世界同行都不会忽视这个对手。

    陷入困境的TCL泰国团队在集团总部和泰国市场供应链的支持下，用了四个月时间调整和消化库存。