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第二章 成长之道 剖析反连锁寒流(2)
2006年11月20日 18:15  来源:慧聪网家电行业频道  



    张近东在接受《新京报》记者采访时也表达了同样的观点,他们之间有如下对话:

    新京报:与其他行业不同,家电行业工商间的矛盾比较尖锐。您对此怎么看?

    张近东:说挤压是错误的观念。上世纪90年代市场是供不应求,可现在是买方市场。

    企业都在扩大规模。渠道能力的提高,无意中降低了制造企业很多成本。如果企业只是一味埋怨被渠道挤压,那就会被时代所淘汰。家电制造企业都具有国际能力,与渠道相比,他们是大人,小孩怎能欺负大人呢?更何况渠道还需要他们的支持。

    新京报:家电连锁模式最大的优势就是最终销售价格比其他销售渠道更具有竞争优势,但是有时过低的价格是否会打乱家电企业的整个价格系统,从而引起家电企业反感?

    张近东:定价权不在我们。欧美定价由超市决定,但国内定价在生产厂家。从家电价格来看,不存在渠道挤压厂家,不是靠渠道就能够把价格搞下去。供应商与我们是伙伴关系,只不过是渠道商冲在前面。我觉得提出渠道商挤压厂家的人并不真正了解我们行业,我们做出了很多,但是很多人不知道、不理解。

    孙为民在一次论坛上,也旗帜鲜明地阐述了自己的观点:“最近两三个月,媒体上对于家电渠道变革有一些微词,社会上议论也很多。这些议论标志着对于代表商业现代化发展趋势的连锁业发展,尤其是家电连锁业的发展开始出现了一个新的反思,对于这种看法、舆论的导向,我概括为‘反连锁现象’。”

    “上个世纪80年代中期,中国商业开始了最初的现代化导向,出现了所谓的超级市场。超级市场在当时不太被理解,后来用中国式的语言表述为自选市场,是和封闭式柜台不一样的市场。这种商业业态坚持了没有几年的时间,到80年代末、90年代初的时候,几乎全军覆没。”

    孙为民认为:“中国超市真正崛起和发展是在1993年以后。实际上,我们回过头来看,其实中国超市业的发展带动了整个国家轻工产业的现代化发展,早期自选商场不成功是由于没有工业现代化,没有工业产业中的标准化。”

    在孙为民看来,中国家电连锁业态的发展从起步到现在将近5年左右的时间。这5年里,有相当部分企业都是从零开始做起的,他们对连锁的模式、管理的后台,以及相应这方面的专业人才培养都是在摸着石头过河,几经曲折才取得今天的发展规模。在这个过程中,90%以上的企业、全国少说也几十万家商业企业倒了下去。

    “所以一个新型的渠道变革,虽然方向上讲是正确的,但这个过程仍然是非常曲折的,通过参照国际同行,我们对中国未来家电渠道的变革,它的未来发展方向是非常明确的,信心也是非常坚定的,但是在这个变革中间我们仍然有很多问题需要解决……”

    供应商的声讨、媒体的批评,一齐向家电连锁企业涌来,一时间连锁业态好像是一切罪恶的源头。对此,笔者认为,目前,中国家电连锁企业的确存在一些问题,但是这些问题被刻意地放大了。有问题并不意味着要把其彻底推倒,重要的是,我们应该看到产生这些问题背后的深层次原因,并找到更好的规范连锁业态发展的产业策略。

    笔者认为,2005年底出现的这种将家电连锁业发展中的问题放大成零售领域的万恶之源的呼声实际上是一种情绪化浪潮。贡献决定价值,如果家电连锁企业的存在和发展对家电制造企业的发展没有或很少有贡献的话,那就意味着它是没有价值的,没有价值的东西还要紧紧抓在手上,甚至依赖于它有何意义呢?我们可以想像一下,在现时的市场条件下,如果没有大型的连锁企业,制造企业的产品靠谁去销售呢?快速的流通由谁来负责呢?大批的库存靠谁去消化呢?谁去掌握消费者需求并反馈给制造企业呢?

    回顾中国家电行业的发展,从萌芽到成熟,不过20年的时间,但在这20年间,整个行业发生了翻天覆地的变化。在市场从极度供不应求到严重产能过剩,行业利润从极度暴利到严重微利,产品从简单单一到丰富多样,变化波及面广、速度快的演变过程中,整个产业重心开始由关注产品制造向重视商品的顺畅流通、消费需求的准确把握转变,商业资本开始重新抬头。自2000以来席卷中国的家电专业连锁浪潮,不是苏宁这样大型连锁企业孤立的主观行为,也不是一种阶段性的时尚潮流,而是渠道专业化、规模化发展的大趋势。这是家电制造企业跳出区域市场限制,实现大生产、大市场之后,对大流通、大渠道的必然呼唤和要求。可以说,在现时的市场条件下,没有一个成熟的现代化的家电流通业,就不可能有一个成熟的现代化的家电制造业。

    事实上,我们应该看到,当前中国家电市场的种种纷争的源头并不是连锁企业和制造企业之间的博弈,而是消费者需求和制造资源供给之间的矛盾,这才是问题的本质。我们都知道,在一个卖方市场中,消费者只能听命于制造商,他没有权利进行多方选择和讨价还价,正如上个世纪初美国人只能享用一款福特黑色T型车一样。而这个时候渠道的地位只不过是制造商的附庸而已,它的功能就是“买进卖出”。

    而随着中国市场进入消费主导的过剩时代,制造资源和消费需求之间的矛盾开始日益凸显出来。20世纪90年代中期,我国一些大的家电制造企业曾经出现几十亿甚至是上百亿元库存浪费,这就是制造企业没有有效把握消费需求的后果。那么,在产品过剩时期,制造企业如何准确把握需求,实现精准制造呢?那就是发展具有规模效应的连锁渠道,由于连锁渠道对市场的覆盖面广,其店面触角可以伸展到不同层级市场和不同区域市场,加上一体化的经营,其对市场信息的掌握是最为全面和及时的,让其承担获取需求信息的功能是最为合理的选择。在这种安排下,它不再是一个只能“买进卖出”的营销平台,同时还是一个消费者需求汇集系统。这样,连锁企业就通过发挥自身的桥梁作用来实现对上游生产制造的有效调节和计划,最终填平制造资源和消费需求之间的鸿沟。

    在国外,沃尔玛和宝洁双方“共享信息、共同研发”的高效消费者需求响应系统早就为我们提供了一个消费者、制造企业、连锁企业三方共赢的经典成功案例。在此种模式下,制造企业的生产方式、生产水平能够得到富有针对性的改进和提升。这当然是成熟市场条件下的结果。在我国现时的产业状况下,我们应该通过加大政策引导、资本投入、技术导入,加快连锁企业的发展,最终形成商业和制造精确互动的产业格局。我们不应该将一切罪恶归根于连锁企业对制造企业所谓的“挤兑”,更确切地讲,事实上,从来就没有过挤兑,一切都是市场规律使然。


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