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乡镇渠道:浅谈皖南农村家电卖场的销售

2007/2/10/15:48 来源:一大把论坛

    城市家电因为大卖场的作用,已经逐渐饱和。农村的发展就势在必行,但农村卖场因为场地和资金的问题,都不会很大,大多是夫妻店促销人员不是很多厂家也不会派促销员,因此就对店家的营业员的要求就比城市卖场的促销员要高,城市促销员只要熟悉一个产品就行而农村就不行,他不但要会卖黑电还要会白电,还要小家电连带太阳能反正是只要店里经营的都要会,也就是全能的。下面我就结合我这几年的实践来谈淡我的体会。

    要做好一个称职农村家电营业员,一定要做到四点:第一产品知识要全。第二顾客定位要准。第三沟通能力要强。第四自身美誉度要高。

    产品知识全,这是基本功,但这全并不是照着厂家的宣传单来背,厂家的那些卖点当然要记的,但你要把那些卖点,转化成农民能听懂的词汇,而且还能看到的。如果你说的太专业听的他一头雾水的话他还不一定敢买,还有些卖点要根据当地的实际情况自己找出来。比如冰箱因为农村每年只会使用两三个月,其他时间就是摆设,那你就要找出耐腐蚀这一优点来。这就要求你去观察。

    所谓顾客定位就是指,顾客来了你要了解他,带了多少钱,准备买什么价位的电器这就要求你顾客来了后,先不要忙着介绍产品,而是先拉家常把他今天来的目的搞清楚,他是要什么档次的。因为农村卖场很少挂价格,所以这一步非常重要。因为农民有农民的性格,假如他想买一千五的,你开始就介绍一千八的,那你这笔生意成功的可能只有百分之二十,因为你在介绍一千五的他就拿一千八的做参照,那肯定不行。要不他要面子宁愿到其他家花一千五百五买你这一千五的,也不想让你看出他买不起一千八的。你定位清楚了,就根据他的购买力帮他选一个,开价时候,稍微开比他实有钱稍多一点,让他还点价,生意肯定成。

    沟通能力也是一个人的语言能力,也是前两步的基础,顾客进门后,要让他感到是来串门的一样。这种能力也不是一两句话能说清的。但也可以用一些道具,向递一两根香烟,向我在店里一般准备一些小食品,如果是代小孩的顾客先给小孩一些小食品。只要他要了,你们的距离就拉近了。农村人还很朴实他小孩吃了你的东西他就不好意思在到其他家去了,就肯定在你这买。

    自身美誉度这可是营业员的身价了,但也是最难的了。这要时间的积累和沟通。也就是说,你要有一批忠实的顾客,他买什么要你帮他选择,你给他做主,你就是他的好朋友,这就要求平常的积累。向我吧,我就记住周围十公里所有的村庄的路怎么走,每个村有那些知名人仕,最好能和他们交上朋友。就是交不了朋友也要知道名字,农村人有一个从众心里,只要你一说他那地方你很熟,他就有一种安全感,更何况他们村你还有熟人。我就有一批这样的顾客,我到什么地方他们买家电就到那,我换了一个公司,他们也换,不但他们自己换,连着他们的亲戚朋友也都换。你有了稳定顾客群,那你到那你都能拿高薪。

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