国美新募集的65.5亿港元，其中四成将用于提高国美的“厂家综合贡献率”，进而改变国美零售模式。昨天(2007年5月17日)，国美电器总裁陈晓说，国美将重点改善与供应商之间的关系，目前已经在一些店推行这样的做法：店里的厂家促销员将被国美的销售人员取代，同时国美将缩短同供应商的账期，供应商的进场费也被取缔，而店内的商品价格会更便宜。

    经营模式生变

    国美电器总裁陈晓说：“此次融资65.5亿港元，与公司以前融资主要为大股东套现相比较有本质区别，此次融得资金将全部用于国美电器运营，尤其是改变国美的营运模式。”

    昨天，国美召开京、沪、粤媒体说明会，就5月13日国美在香港65.5亿港元融资进行说明。当天，国美电器在港通过配售和发行人民币7年期债券，集资65.5亿港元。65.5亿港元主要有三大投向：其中35％用于收购门店及翻新现有零售网络；20％用于建立7个物流中心，5％用于提升ERP系统；而40％的资金，国美用以逐步提高“厂家综合贡献率”，从而改变国美零售模式。

    陈晓解释，所谓“厂家综合贡献率”，就是销售毛利率加上厂家支持的费用率，即国美综合毛利收入。尽管国美2006年在此指标上的收益为14.6%，但与百思买等欧美家电连锁巨头23%-25%的综合毛利相比，显然空间还很大。陈晓认为国美目前的经营模式最大的问题在于“家电厂家自己负责销售”。目前国美家电连锁店中厂家派驻的销售人员远多于国美的销售人员。制造业渗透到零售终端控制零售业，造成厂家大量重复费用支出。

    “有一个厂家在京促销人员多达250人，如果销售完全由国美负责，它至少可以节省下200人员的成本。”陈晓说，“据测算，传统家电在零售终端产生的费用约占总支出的8%-10%。按照中国家电5000亿元的年均市场容量计算，厂家额外支付的成本惊人。这块利润如果节省下来平摊给厂家、国美和消费者三方，三方都将有3个点的受益。”

    京沪百店试水

    陈晓的“模式之变”将首先应用于其传统优势：大单采购。

    国美计划，2007年利用融资支持，对一部分家电采用完全现金买断方式销售。这种方式消除了结算货款的周期即“账期”，无需厂家销售人员，厂家也将获得零进场费。

    作为试验，国美近日与海尔集团签署了2007年总金额高达100亿元的采购订单。海尔集团副总裁周云杰透露，在这个100亿元买断大单中，国美不再向海尔收取合同外费用以及促销费、管理费、进场费、产品上架费等，双方交易透明化。费用的节省使得海尔给国美提供的家电价格极具竞争优势。

    另一个突破在外资家电企业。国美电器副总裁李俊涛昨天透露，西门子、索尼、飞利浦已与国美达成协议。三巨头将在国美门店内逐步裁减自己的销售人员，直到将销售业务彻底放给国美。其中西门子的尝试走得最远。

    上述两项成功，使陈晓对国美秘密运作的“百店工程”信心日增。他昨天透露，国美已在北京、上海等一线城市拿出100家门店试点。这些门店均取消了厂家销售人员，