当家电行业处于万马齐喑之时，作为新生代家电企业龙的却逆风飞扬，在家电市场上的活跃程度。这都源于龙的凭借自身的渠道和终端优势，并以终端核心为发力点，将企业成长的重点工作放在终端赢利路径的建立；同时，将产品力、品牌力与终端力相结合，让营销的各种工具都着力于终端，省去过于漫长的沟通过程，以终端创新形成企业在消费者的持续影响力，带来源源不断的销售利润和企业快速的成长，从而成功地走出了“中国家电企业的第三条路径”，并将龙的打造成了“国产精品小家电第一品牌”！

    （下篇）龙的成长DNA：荣获“2006年中国企业营销创新奖”

    家电营销模式分化加剧

    龙的“二十二字”营销模式扛起“终端驱动”大旗

    随着家电市场竞争白热化的到来，原来家电企业所熟悉的竞争环境，已经变得面目全非，企业的营销模式也随着竞争变化而不断地升级，从产品营销到品牌营销，从品牌营销到渠道营销等等。竞争环境的变化，其实质就是家电营销模式变化，因为行业的竞争环境变化足以影响企业的营销模式。

    “黑铁时代”的模式改变

    综观家电行业走过的三十年发展历程，其营销模式大约可分为“产品驱动”、“品牌驱动”和“渠道驱动”三种形式，当然，也有部分企业采用产品加品牌，或品牌加渠道的“双轮驱动”，但不足以形成主流形式。

    “产品驱动”是企业强调通过提升产品的价值（品质、品位、产品创新等）实现企业价值，并为销售实现较大的市场份额。同时，产品在企业价值曲线上占据着第一要素。在上个世纪八十年代，计划经济刚结束后，中国还停留在供需不均等的条件下，市场还处在卖方市场，而此时一些企业只要制造出产品，并有一定的规模化、专业化、集约化生产与经营能力，企业就能迅速走上了快速发展的轨道，所以在那个时期“产品驱动”是企业最为主流的营销模式。

    “品牌驱动”即是通过大力的品牌投入，以带来品牌优势，从而使消费者对品牌产生消费“首选”。企业通过对自身定位赋予品牌核心价值，并通过品牌核心价值，统领企业的一切营销活动，让消费者明确、清晰地识别，并记住品牌的利益点与个性，为消费者制造价值体验差异。使企业在品牌建设过程，所产生的市场拉力中快速成长，并通过品牌延伸使企业实现规模化、集团化发展。

    “渠道驱动”是目前运用最广泛的一种营销模式，渠道驱动的核心，是让分配好的利益和市场，保持源源不断的动力，而渠道的两个核心成员——制造商和分销商之间是一种共生关系，并在利益共存体的理念下，建立良好的合作伙伴关系，使所经营的产品保持持续稳定或持续增长的态势，而成功的渠道建设，又令双方始终由于利益关系，而相互依赖和支持。随着品牌知名度和渠道成熟度的相互提升，渠道驱动产生循环，成为企业源源不断的发展动力。