龙的创立于1999年，前身为新东方集团，以代理国外知名家电品牌起家，在家电巨头已经完成跑马圈地，基本封杀了后起之路时，龙的却逆时而起，可谓奇迹。至2006年，龙的集团销售收入已达25亿，成为小家电领导性品牌。

    从“新东方代理”到“龙的创造”，龙的“逆向打通价值链——先有市场后有工厂”的创新式发展现象，受到国内众多专家学者的关注和研究，并认定龙的从“品牌代理商”成功转变成“品牌制造商”，为“中国家电企业第三种成长路径”。此种发展现象不仅被业内誉为“龙的发展商业模式”，并获得了《商界》、《新浪网》、《凤凰卫视》等知名媒体，联合评选的“2007年度中国最佳商业模式”。

    龙的走出的中国家电企业的第三种成长路径，究其成长的DNA来说就是“终端驱动”，即“优秀的终端形象+持续的终端演示+抓住关键销售时段”，这“二十二字”营销模式。自龙的创立品牌起，龙的就把终端上升到战略高度，并让该营销模式占据龙的发展整个价值曲线的第一要素。同时，龙的模式是以依附终端为着力点，让渠道与终端产生互动；让品牌广告与终端相互连接；让终端操作与终端培训、客户接触与终端反馈进行互动，从而在终端中体现出较强的竞争力。简言之，龙的成长的DNA，即“二十二字”营销模式，从其本质上来说就是“决胜终端”的最佳阐释。所以此营销模式不仅促进了龙的市场销售的快速增长，也获得了由《销售与市场》、《新浪网》、《中央电视台》等媒体，联合举办的“2006年度中国企业营销创新奖”！

    针对龙的发展商业模式“从新东方代理到龙的创造，中国家电企业第三种成长路径”；与龙的发展的DNA之“二十二字”营销模式，即优秀的终端形象+持续的终端演示+抓住关键销售时段”。本文分为上、下两个篇章，进行了深入剖析，希望能给企业、同事带来一些新的、有益的启示！

    注释：

    《商界》传媒，1994年创刊，中国最早、最权威、发行量最大（50万本/期）的商业财经类杂志

    《销售与市场》，1994年创刊，中国最早、最权威、发行量最大（80万本/期）的市场营销类期刊

    “商界传媒”联合“新浪网”、“风凰卫视”举办的“中国最佳商业模式”评比活动；与“销售与市场”联合“新浪网”、“中央电视台”举办的“中国企业营销创新奖”评比活动，分别在“商业财经”与“市场营销”行业被誉为中国的“奥斯卡”！

    （上篇）龙的成长现象：荣获“2007年中国最佳商业模式”

    逆向打通价值链：从“新东方代理”到“龙的创造”

    中国家电企业的第三种成长路径

    中国家电行业走过了近三十年的发展历程，不仅造就了家电行业成为中国最优秀的产业之一，也推动了中国家电产业的快速发展，使中国制造的各类家电走进了千家万户，成为提升人们物质生活不可缺少的必需品。随着市场多极化时代的到来，原来家电企业所熟悉的生存环境，已经变得面目全非，并逐步影响了家电企业的成长之路。

    成长其实是一种状态，企业的每一个成长阶段，都有可能采用不同的成长路径，只是有些路径不足以影响企业的创新之路，而有些路径则主导着企业的发展策略。