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戴尔为什么投入国美的怀抱?

2007/10/15/13:55 来源:博锐管理在线 作者:罗清启

    2007年9月24日,PC业与流通业发生了一件具有标志性意义的事件:戴尔公司宣布结盟国内最大消费电子零售商国美电器作为其中国唯一零售合作伙伴,今后将通过国美庞大的流通网络销售最新的PC等消费电子产品。国美由此成为中国涵盖PC品牌线最全的连锁商,这意味着中国最大PC零供平台已经诞生,以国美为代表的大型消费电子连锁将成为PC销售主形态,中国PC产业现有流通竞争格局将被彻底改写。

    戴尔一直以“直销模式"闻名全球,但随着消费趋势与企业发展战略的改变,戴尔在直销模式的基础上也开始采用多元化营销模式来拓展全球市场。不久前戴尔曾宣布在日本、英国和美国分别与BicCamera公司、CarphoneWarehouse和沃尔玛三家零售巨头结为合作伙伴,而近日又在战略意义更强的中国市场选择了国美作为其唯一零售合作伙伴,为什么戴尔在中国唯独选择了国美?笔者认为主要是戴尔看中了国美以下三点:全国最大的流通网络、最先进的信息化建设以及领先快捷的信息服务平台。

    随着中国消费电子市场由卖方进入买方,整个消费电子制造业亟需吞吐力极强的大流通来消化巨量库存以提高产品及资金的周转速度,而消费者也需要一个能提供多样化产品的体验和选购平台。国美正是在这一产业环境下迅速裂变为中国最大家电连锁企业的,短短几年,国美在全国各地撒下一张千家门店的巨大流通网。目前这张网所涵盖的产品越来越多,日益家电化的PC也迫切需要借助全国性的零售网络走进消费者的家庭。目前国美的电脑业务每年都以150%—200%的速度递增,日渐成为当前最具影响力的PC流通渠道。戴尔与国美合作之后,将借助国美全国上千家网络覆盖全国,这是令其他流通商望尘莫及的。

    戴尔通过“虚拟整合"理念和ERP系统打造了世界最领先的信息平台,戴尔选择合作伙伴有一个标准,那就是对方的信息化平台必须能和自身信息链高效对接,这也是戴尔唯一选择国美作为中国零售合作伙伴的一个重要原因。目前国美已经建立起高效的超导信息链,国美信息系统运营部门从4个增加到8个,新国美集团49个一级分部,181个二级分部,1000多家门店全部统一使用一套ERP系统实现总部集中管理,B2B平台、Web商务平台以及Rosettanet商务平台的建设大大增强了国美信息化水平。今年上半年,国美推动海尔、索尼、松下等350家大中型核心供应商与自己的ERP系统实现无缝对接,成为国内信息化建设最领先的零售商,这种健全、高效的信息化系统为与戴尔实现对接奠定了基础。

    除了后台信息化建设,国美还采用建造大型呼叫服务中心和产业服务升级的方式来多维捕获终端消费需求。国美电器耗资1000万在北京建成拥有500个席位的全国家电零售业最大的呼叫中心,它将为全国220多个城市的消费者构建起最先进消费需求导航系统。除此之外,国美还将产业长期遵守的“三包服务"升级为“诚久保障",不断满足消费者的真实需求。国美的整合式无缝服务就像一个敏感度极高的雷达,准确的收集终端需求信息,并将终端信息传递给戴尔等制造商,让制造商的整个供应链条获得了准确的运营导向,这也正是其他零售企业所做不到的。

    戴尔与国美的战略合作不是一次简单的厂商联姻,对中国PC市场而言,它具有很强的先导意义,这一PC零供平台如同一个震源,它将从多个角度对整个产业链产生深度影响。笔者认为,两者的联姻将会开创戴尔、国美、消费者与产业“四赢"的格局。

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