2008冷冻年伊始，奥克斯空调连发冲击波震荡行业，新品下线、成为央视空调广告标王、推出渠道定制机型，在产品、品牌、渠道上可谓三箭齐发。在空调业内，奥克斯一向以大手笔的营销推广为手段夺取大面积市场份额，最近一系列的动作说明奥克斯将产品与渠道提到了与营销同等重要的位置，而无论是新品的推出还是对经销商的举措，看上去都来势凶猛，引起了空调业界的高度关注。2008对于每一个中国企业来说都有着巨大的机遇，而2008年的中国空调市场，也同样蕴藏着不可预见的能量喷发，虽然在新冷年一开始奥克斯就连连发炮，但这三个大手笔究竟如何落到实处呢，慧聪网就此采访了奥克斯空调营销总经理郑宏伟先生，请他来详解奥克斯空调08年的战略。
慧聪网：“渠道定制机型”是在什么背景下提出的？对经销商有什么具体的好处？
郑宏伟：奥克斯“渠道定制机型”方案的提出，缘于目前空调市场存在的无序竞争现象，一些空调企业违背市场游戏规则大打价格战，导致终端经销商的利润严重受损。为了对经销商形成保护，提高他们的获利能力，奥克斯适时推出了“渠道定制机型”。
奥克斯的“渠道定制机型”是根据经销商的需要、当地市场的特点以及当地消费者的消费趋向，而生产出的适销对路的产品。奥克斯“渠道定制机型”仅限于部分市场、部分渠道才能销售，是他们手中独有的一张“王牌”。此外，奥克斯还在价格上给经销商更多让利，同时优化售后网点，确保安装质量，加快结算速度，提高服务水平，使“渠道定制机型”成为奥克斯经销商手中一支最具杀伤力的“武器”。
慧聪网：您认为空调渠道经销商最难的问题是什么，奥克斯如何帮他们解决困难？
郑宏伟：我们认为如何扩大销售规模、如何进行淡季推广等等，都是目前空调渠道经销商面临的难题。那么针对此类情况，奥克斯率先推出渠道“无忧”计划，确立“渠道推广月”，组建推广小分队，组织各类终端活动，帮助经销商做终端建设、维护和提升终端形象……目前这些活动已经在全国范围内全面启动。
奥克斯空调营销总经理郑宏伟
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慧聪网：奥克斯强调对经销商客户的“三责任”观念，让经销商只管打款提货，其他的事情由奥克斯来帮助解决，那么究竟是否帮经销商解决了问题，这个如何具体衡量？可否举例
郑宏伟：奥克斯的“三责任”不是空洞的口号，而是具体能落到实处的工作原则。如帮助经销商卖货、进行终端推广等，这些工作奥克斯从11月起已经在全国推行，取得了很好的效果。奥克斯全心全意做服务、一切以经销商利益为出发点的做法，体现了一个大企业应有的对客户负责任的态度。
从目前的市场状况来看，奥克斯的努力已经取得了明显的成效。往年，像11月这样的淡季，一家空调专卖店一个月销量往往只有几十台，而依靠奥克斯的帮助，他们一个月销量达到了几百甚至上千台，为经销商带来了切切实实的好处。
慧聪网：目前国内空调市场的竞争方式有哪些问题？奥克斯如何看待这些问题？
郑宏伟：空调行业发展至今，已成为巨头之间的竞争。由于空调技术、款式等严重同质化，个别空调厂家采取了不健康、不合理的竞争方式，打压竞争对手。如07冷年的“铜铝之争”，个别厂家利用信息不对称的现状，误导消费者，造成了整个行业的信用危机。
奥克斯认为，品牌竞争才是中国企业的出路。2005年以来，奥克斯率先开展了品牌转型，目前已由一个低价品牌，转变为一个高品质、高科技含量的国际大品牌，奥克斯的实践具有很重要的典范意义。
慧聪网：奥克斯在渠道方面除了“定制机”外，还有哪些重大举措？期望在2008年或者是几年内奥克斯的渠道能达到怎样的目标？
郑宏伟：我们会在全国建数千家品牌专卖店、推出乡镇机型、进行淡季大推广、实施渠道“无忧”计划等。
奥克斯计划2008年冲进行业前三、八年实现行业冠军的目标。
慧聪网：要实现这些目标，您认为奥克斯的机会在哪？
郑宏伟：首先，品牌的成功转型使奥克斯站在了一个更高的起点上；其次，08年的奥运会是奥克斯的又一个机会，作为国家奥林匹克体育中心独家战略合作伙伴的奥克斯空调，正通过技术、产品、渠道、营销等方面的全面推进，抢抓奥运商机。
慧聪网：空调一、二级市场是否已经饱和，三、四级市场这几年来也是众家电企业们吵嚷了很久要进攻的区域，然而一直不见太奏效的方式，那么奥克斯在一、二级和三、四级市场方面分别有什么样的成绩，这些成绩是如何取得的？未来几年，奥克斯将坚持怎样的路线？
郑宏伟：在一二级市场，首先奥克斯顺利实现了品牌转型，品牌形象获得极大提升；其次，奥克斯销量不断增长，销售额增长超过20%；再次，奥克斯经营质量不断提高，中高端产品备受欢迎。
在三四级市场，奥克斯不断开拓新渠道和新网络，而三四级市场巨大的增长空间也给了奥克斯极好的发展机会。目前，奥克斯品牌专卖店已遍布全国，奥克斯空调的知名度和销量都在同步快速上升。
未来几年，奥克斯将采取一二级市场与三四级市场齐头并进的策略，一二级市场主要的战略目标是稳中求进，重点实现品牌突破；三四级市场则是销量增长的重点贡献区域。
慧聪网：现在家电连锁巨头占据的市场越来越多，每年对空调的攻势也越来越猛，控制欲也越来越强，广大经销商是在被大连锁冲击，同为自己的客户，奥克斯如何衡量这二者间的关系，在对待他们的待遇上有什么不同？
郑宏伟：不管是连锁大卖场，还是传统渠道经销商，在奥克斯眼里，他们都是我们的客户，客户至上，任何一方的发展和壮大都是奥克斯最希望看到的。在奥克斯心目中，两者是平等的。只是由于两者经营方式不同，奥克斯与他们的合作方式存在着差异而已。
慧聪网：在空调界，奥克斯的营销手段是让同行们看重的，那么除了强大的品牌推广攻势，在产品本身上，奥克斯是否也提到了与营销同等重要的位置上？奥克斯将来的新品是否也会成为业界同等关注的对象？
郑宏伟：营销和传播是品牌的翅膀，产品是品牌的生命，在奥克斯，产品一直备受重视。从2005年起，奥克斯在业内率先提出了“产品领先战略”，将高品质的产品作为奥克斯最重要的武器。目前，奥克斯每年仅产品研发的投入就达数亿元，研发能力早已走在了行业前沿，足以与三星、松下等国际大品牌相媲美；奥克斯的产品美观、时尚，备受消费者欢迎；产品功能开发非常先进，如Hydro－自动水洗功能、溶解酶杀菌、强力除湿、智能调温、夜光调控、呼吸维C、EMC抗电磁功能等等。本月，奥克斯空调的新产品也即将精彩亮相，必将会成为业内关注的焦点。
慧聪网：奥克斯认为空调的大方向是“健康”与“节能”，奥克斯空调用什么技术来实现这两项主要功能？在所有空调都瞄准健康、节能的时候，奥克斯产品本身有什么优势？
郑宏伟：奥克斯很早就意识到空调的“健康、节能”趋势，投入了巨资和巨大的人力，进行健康空调和节能空调的开发。比如为了使产品更加节能，奥克斯全面淘汰了隔栅栏空调，全面采用更节能的平板空调；设计上大量采用节能设计，采用国外大品牌压缩机，使用节能、环保材料等。
奥克斯的新品牌定位为“健康专家”，专注于健康、节能等空调产品的研发、生产和推广。此外，奥克斯空调对Hydro－自动水洗功能等健康功能的开发、奥克斯靓丽的产品款式等，有别于其他品牌，都是奥克斯独有的优势。
慧聪网：奥克斯刚刚夺得央视空调广告的标王，这是值得恭喜的事情。中国空调业经过几轮淘汰赛后剩下的这几家都是巨头级企业，谁在空调上都不甘示弱，为什么唯有奥克斯要花这么大的代价去夺这个标王？如何衡量奥克斯在同业中的位置？
郑宏伟：浙商是最会算帐的，事实上，在我们看来，这是一笔非常划算的投资，1亿元的投入，可能会产生几倍、几十倍的回报。
以前，奥克斯是以一个破坏者、后来居上者的形象亮相；如今，奥克斯正逐渐成为行业的一只“领头羊”，奥克斯的新产品、营销策略等都渐成为行业的标杆。
慧聪网：志高、海信科龙也都在冲击前三，实力不容小视，长虹空调的增长速度也非常快，渠道建设颇有成效，奥克斯如何看待这种格局？
郑宏伟：这反映了目前中国空调行业的竞争非常激烈，也非常残酷，巨头之间的竞争将是企业综合实力的较量，但奥克斯非常有信心赢得最后的胜利。
