家电厂家自建渠道，进行通路下沉，实际上是在建设特殊的“中国式连锁”。

    3月9日“2008郑州美的空调经销商年会”上，美的制冷家用空调国内事业部总经理陆剑锋强调：2008年空调市场品牌的整合同时必然导致渠道的整合，美的空调将从以前关注大型卖场转为全力支持三四级城市的专业空调经销商。

    而早在2007年9月，国家信息中心处长蔡莹就表示：“2008年度三四级的乡镇市场将成为空调企业竞争的主要阵地。2008年空调品牌将剩下不到20家，三四级市场的业绩如何将会决定空调企业的‘生死成败’。”

    现在这句话果然应验，目前，各空调厂商都在筹备渠道下沉工作，全力争夺三四级市场。

    销售公司纷纷成立

    在自建渠道之前，多数公司采取省级代理商制度，各地建立办事处或营销中心，负责广告和促销、统计等事务。

    厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。

    渠道扁平化已成为大势所趋。

    销售公司的全面组建对于美的空调来说，已经不是说是一种渠道行为，而是一种资本行为。以资本为纽带的利益结合，彻底打破了空调与其渠道的利益分割和间隔，将工厂和渠道的发展命运捆绑在了一起。

    众多品牌争先恐后地上马销售公司模式的动力在于销售公司所具备的优越性，而其最大的优越性在于其对市场和下级渠道快速的反应能力和极强的自主性、灵活性。换句话讲，销售公司拥有更大的自主权，所以，工厂组建销售公司就意味着要放权，特别是像美的这样的全面推行销售公司，就必须全面放权。

    争夺三四级市场

    陆剑锋认为“得三、四级市场者得天下”。在一级市场空调出现较大下滑的情况下，众厂商已经将销售重点下移到三四级市场，而这些地区，要保证渠道利润、稳定强势经销商、避免恶性竞争成为主要经营思想。

    美的之后，将有更多知名品牌加入区县空调争夺战。去年全行业库存严重，各大厂家都面临极大的消化压力；而一级市场保有量已经很高，增长空间有限，加上大卖场争相挤压，厂家毛利率明显降低，必须寻求新的阵地。比较之下，区县市场潜力更大，毛利更高。

    而乡镇市场是新的市场增长点，是规模任务完成的保障,对于县级代理商而言：乡镇工作的开发，直接关系到自身规模的增长和盈利水平。

    以美的为例，公司要求营销人员必须都做到“到乡镇去，到终端去，到市场最需要我们的地方去”。

    推进专卖店建设

    制造商们所倡导的专卖店形式的销售模式，与大卖场相比，具有独特的优势，这也成为其能继续生存发展的资源优势：网络覆盖广、门店投入不大、门槛相对较低、导购环境更优越、导购人员更专业、售后安装维修服务更及时等，家电产品技术的更新也会更快的传递给这些经销商们。