精耕细作花亦烂漫

    ---从《三四级市场专卖店的困惑》案例谈小家电三四级市场专卖店的操作

    竞争永远是企业面对的话题，不知道是哪位哲人曾说过一句话，“如果你祝福某位友人，那么就鼓励他去做一个企业家，因为在哪里他能实现自己的人生光荣与梦想；如果你憎恨某人，那么你就怂恿他去当一个老板吧，因为他将终日战战兢兢如履薄冰，稍有不慎将身一败涂地，无论他曾站得多高…。”尤其在当前中国的家电业更是如此，经过无数的大浪淘沙，几经风雨波涛的洗涤，中国的大型家电行业逐渐完成了行业的洗牌和整合，所剩机会不多的境况下，众多的家电企业都不约而同将目光瞄准了一个新兴的巨大蛋糕---小家电市场。所以，在这片崭新的土地上，也是群雄并起，风起云涌，竞争正在逐渐趋向白热化。

    本案例就非常具有典型性，红阳小家电企业在面对外界环境发生变化时候，实际进行了一场战略转型，由先前单纯的产品生产商向市场经营方面转变。

    毋庸置疑，红阳公司战略思路和方向在当前中国市场上是没有错的，但是在具体实施过程中走专卖店之路却遇到一个无数家电企业都为之头痛的难题，那就是专卖店的存活问题。该问题不仅仅是红阳企业所面临的困难，即使家电业的强者如海尔和美的也在小家电专卖店存活这个问题上踯躅不前，原因无他，就在于家电专卖店尤其是小家电专卖店这个课题在中国当前市场上还是一个新生事务，尚处于探索阶段罢了。所以，笔者在此结合该案例和自己多年家电市场操作经验对三四级市场小家电专卖店存活的问题跟各位朋友做一探讨。

    本文发表于博锐|boraid|18

    一、红阳公司三四级市场小家电专卖店当前经营的困局

    首先，红阳公司的产品线是匮乏的，从案例得知红阳公司的主导产品是炊具、电饭锅等小家电产品，而这两款产品分析，这两款产品在整个小家电业务群中基本属于边缘化产品，这样的产品特点决定了产业的进入门槛低，利润薄且透明，极容易导致资本的瞬间进入，快速老化产品线，缩短产业的寿命周期。从笔者在某南方著名小家电集团操作的经验看，一家专卖店要想存活，至少要有两个产品系列作为支撑。比如厨房产品系列、卫浴产品系列或者住室环境电器系列。只有产品线丰富了，才能避免行业的淡季旺季之分，才能发挥小家电产品本身成本小、利润薄、快速交易的特点，即使收到竞争对手的挤压，也因为产品线比较全而规避了单品区域竞争的风险。

    在这点上，全国小家电专卖店做的比较有生有色的，首推美的小家电专卖店，其次就是一家叫做华帝的厨卫产品专卖店运作模式都值得借鉴。华帝专卖店广泛分布于三四级市场，从其产品结构分析，主推产品为烟灶消产品，辅助产品为热水器和浴霸系列，同时外围辅助以美的电磁炉或格兰仕的微波炉等生活电器产品。这样，在市场上以主力产品盈利，以附属产品吸引消费群体和顾客形成层次分明的产品线分布。（注：华帝小家电专卖店现在所有外围产品基本全部贴牌OEM）

    其次，红阳公司渠道模式过于单一。当然案例中也提到该企业两条腿走路的问题，但是一个企业对于区域市场的经营绝对不能单纯的全部寄希望于专卖店，而应该多条腿走路。