大中是铁定要卖的，时间拖得越久，价格可能会越低。这恐怕就是苏宁和国美都一直不急于出手的原因。另外，一向重情义的张近东手中的另一张牌就是张大中的情感因素。第一次恋爱失败后，大中开始考虑对方的人品问题，想法也如大多数大龄女青年一样：人好就行。在这一观念的指引下，苏宁电器（爱股,行情,资讯）纳入了大中的眼帘。基于对张近东本人的钦佩，张大中义无反顾地投入到苏宁的怀抱。苏宁也毫不吝啬地报出了30亿元的高价，以打消张大中朝三暮四的想法。大中欣喜地接受了这个报价，双方开始了正式的整合和谈判。

    但显然，苏宁低估了国美在资本市场的运作能力。结果再一次印证了：没有永恒的敌人，只有永恒的利益。

    可以想象，任由苏宁收购大中，其在北京市场的占有率将超过国美稳坐第一，国美的大本营从此失手，黄光裕于卧榻之上再无酣梦，以他的做事风格岂能容忍？据知情者透露，在最后关头，国美显示出了志在必得的魄力：无论苏宁出价多少，国美都会加价20%。这个价格超过了苏宁、大中君子协定中2~3亿元的底限，也超出了苏宁的心理预期，甚至让人觉得这是大中用来要挟苏宁的砝码，于是苏宁选择了退出。

    不参与竞价

    孙为民表示，他们从来没有按照竞价的方式来做。有人竞争，苏宁就不参与。“30亿元的价格已经极有诚意，我自己要做，花不了1/3的成本。有人要出更高的价格，我坚决不参与。”

    张大中的议价和苏宁的估价实际上叫品牌的议价，是商誉的价值。品牌的商誉价值对大中重要，但对苏宁并不重要。所以，对张大中最有价值的对张近东来说不一定值那么多，因为他有自己的品牌。但这个问题显然不能各执己见，估值需要第三方，有客观标准。

    对此，孙为民还向记者解释了收购价格的几种确定方式：一是按照开店成本，以苏宁过往单店1000万元的开店成本来看，大中62家门店的价格应该在10亿元以下；二是以市盈率为计算基础，按照国际惯例7～15倍的市盈率，大中的收购价格应该在13～20亿元；三是再考虑到大中在北京市场的地位，以及张大中20多年的创业经历，最终的价格正是此前市场传言的30亿元左右。

    苏宁已经与大中进行了近一年的接触，苏宁委托的第三方机构已经对大中内部情况进行了详细摸底，双方虽然一直没有签订收购合同，但也基本上达成了口头的“君子协定”：在面对多方买家时，倘若第三方的出价仅高于苏宁2~3亿元，苏宁都具有优先购买权；但倘若第三方出价超出这个范围，大中自然也有选择新买家的权力。

    孙为民认为，退出对大中的并购，表面看起来是价格问题，其实也不完全是价格的问题。从出发点来说，苏宁并不是为了针对竞争对手。苏宁的自主发展完全能实现自己的战略目标。

    也许正如苏宁所说的“底牌看清”，大中的60多家店如果全部开新店物理成本不过10多亿元，这确实不值得苏宁再加价。

    得失转换的稻草

    在收购大中的问题上，国美是战略第一，价格第二，而苏宁会考虑并购成本和大中真正的价值问题。两个企业不同的风格造成了此次并购的戏剧化收场。