一家在中国规模位居第三的家电连锁企业，去年销售规模只有对手一半，却赚到了超过所有对手的利润；

    “我们通过和这些营运商的深度合作，我们不光是卖话机，而是我们卖用户。”

    借道进入全国市场，携手国际知名投资银行，别人以规模扩张称王，他以精耕细作取胜；

    “因为它是一个没有终点的马拉松。”

    本期嘉宾：永乐家电董事长陈晓。

    【配音】

    夏季，是家电销售的黄金季节，各大家电销售商使出浑身解数，打折降价很有杀伤力，“破冰价”、“超低价”、“打折打到你骨折”……面对花样翻新的打折吆喝，消费者没骨折，心里却多少打了折扣，降价降价，到底降了多少？

    永乐，上海地区最大的家电连锁销售企业，记者拿着永乐一款电视机的进货单，到商场里一一对照，发现降价后的电视机销售价和它们的进货价相比，竟然完全相同。在国美、苏宁等其它家电卖场，这种现象同样存在。平进平出，商家不赚反赔，哪会有这样的道理？

    陈晓，46岁，1992年任国营永乐家电公司常务副总经理；1996年，永乐家电公司倒闭，陈晓和创业伙伴买断永乐品牌，建立今天的永乐家电；目前永乐已是中国规模第三的家电连锁企业，陈晓任公司董事长兼总经理。

    【方宏进】

    原来这个我们买一台电视机，从生产厂家出来，到我们消费者手里，要经过好几道手。

    【陈晓】

    原来可能是一级代理商，二级代理商，三级代理商，最后可能到零售商，这中间的环节很多，本身价格就是出现变化。

    【方宏进】

    因为每一层都要剥一层皮走。

    【陈晓】

    对。

    【配音】

    上世纪90年代，随着永乐、国美等家电连锁业态出现，原先生产厂家到各级批发商再到零售商的家电流通模式被彻底压缩，变成了家电连锁企业直接向生产厂家进货。生产厂家还会根据销售商的销售情况，给销售商返还部分利润以示鼓励，商业上称之为“回佣”。

    【陈晓】

    这种回佣的规模是按照你本身采购规模的基数来计算的，逐渐往上提升，比方说你在一个亿这样一个规模上，你的回佣可能是百分之三，百分之四，到二个亿，三个亿，那可能更大，这种方式的改变，也就是说他在鼓励我们销售商，把销售规模做大，做大以后，可以从上游获取更多的返利。

    【方宏进】

    就是你们卖东西，只要不亏钱，甚至是略微亏一点，都是上算了。

    【陈晓】

    对的，实际情况最后变成说，采购价格，往往就是你的零售价格，甚至会更低，所以(销售)规模就变得十分重要。