家电连锁应摒弃价格改拼服务？

    ——“国际家电零售渠道发展论坛”家电博览会期间举行

    随着企业自建商业渠道、网上销售、电视购物、家居家电卖场等多种形式的家电销售渠道的不断成长，在家电零售渠道行业铁板一块的“家电连锁大卖场”受到的冲击也越来越大。不可否认的是，近阶段家电连锁卖场在家电销售渠道中仍然处于近乎垄断的强势地位，拥有绝对的话语权。但随着一些非主流渠道的逐步壮大，消费者的选择也越来越自由，家电连锁卖场固有的价格优势有可能会被一些非主流渠道的服务优势所替代，进而对家电连锁产生冲击。

    家电连锁是不是到了摒弃价格、改拼服务的时候了？

    Bestbuy的启示

    Bestbuy在中国似乎是一个反面案例。

    这家在全球叱诧风云的家电连锁巨头自进入中国以后一直没有取得象百货零售业家乐福那样的成绩，近期更是传出了起关闭北京办事处等不利消息，但我们不要忘记，能成长为家电零售业中全球最大的企业，Bestbuy靠的是绝对实力。一个回合的输赢并不代表胜负已定，Bestbuy依然有很多地方值得我们的家电连锁来借鉴。

    仔细研究Bestbuy，你会发现它的制胜法宝不仅是依靠规模来降低成本，更为重要的是它依据对消费者需求研究结果所推出的导购服务。

    江苏五星电器有限公司董事会主席兼总裁、百思买中国公司高级副总裁汪建国日前透露，从07年4月开始,五星电器联手百思买,聘请了多家世界著名的顾客咨询和市场调研公司启动顾客研究的战略性项目,花了很多心思，投入了近千万。

    据披露,五星电器的这个顾客消费需求研究项目持续了近一年。项目小组通过对五星多年来每一个门店海量客户数据进行统计分析,找出每一个五星卖场的顾客特征。同时,IPSOS将在五星连锁覆盖的七个省份数十个城市中进行大规模深入的市场调研,系统了解各地消费者的个性化需求和消费习惯。

    百思买投入近千万来做消费者研究，进而根据消费者的实际需求推出导购服务，提高服务质量，绝对不是摆摆样子那么简单，毕竟上千万的投入“可以用来开两家五星旗舰店了”。或许，对国内的家电连锁企业而言，我们真的到了要去真正了解消费实际需求的时候了——:做了10多年连锁家电买场，国内哪家企业认真做过顾客的分析研究？

    家电零售渠道的下一步

    研究表明，欧美顾客购买家电产品最关注的三个要素是：亲切可信赖的导购员，快速购物，售后服务。当然，在中国，情况可能会有所不同，比如说价格也会成为其中重要的因素之一。那么，中国作为家电零售的大市场，与其他国家的零售方式存在哪些异同，彼此之间是否可以借鉴？全球的家电零售业态发展是否会趋同？未来的家电连锁企业的竞争是否将继续逐步加深，竞争格局将如何变化？未来的竞争的矛盾与冲突的关键点是什么，如何化解？

    据了解，在2008中国家电博览会(参观)举行期间，“国际家电零售渠道发展论坛”将同期举行，上述问题将得到一一解答。届时，全球五大市场研究公司之一GFK的全球家电总裁、来自家电渠道业的代表苏宁电器连锁集团股份有限公司总裁孙为民、来自家电企业的代表格力电器负责人以及一些成长型销售渠道的代表，将在“家电零售渠道发展论坛”上将深度分析家电销售渠道发展历史与现状，探讨未来中国家电销售渠道发展趋势。