建设农村渠道不可简单复制城市模式

    “我们在乡镇地区建立的网点，建一个就能扎下去，就能带来销量。”提起近年来在三四级和农村市场发展的成就，家电企业语气中都带着兴奋。

    但是，随着农村市场地不断成熟，特别是农村销售在家电企业整个销售份额中的比例不断加大，如何在农村市场中规划建立有效的渠道网络，再令其健康发展，就成为企业兴奋过后要进一步思考和实践的。

    “将一线城市市场的渠道策略简单复制到城乡三四级市场，肯定是行不通的。”家电协会有关专家表示，“应该让企业有机会交流一下三四级市场渠道建设的经验，同时也让制造企业与在三四级市场发展多年的渠道商之间增加了解。”4月17日，“中国家电博览会”组委会将在上海光大会展中心举行“家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛”，它将为家电行业提供讨论这一话题的平台。据悉：2008中国家电博览会将于2008年4月17日至20日在上海光大会展中心举行。在博览会上将举办“家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛”。论坛将研讨国家财政政策对促进内需和农村市场建设的意义；分析农村家电消费市场的特点；研讨面向农村的家电生产和流通体系建设发展策略；论坛还将重点介绍“家电下乡试点”工作进展情况和政策意义。

    由自发布局到战略规划

    近年来各家电企业在农村市场的渠道网点建设基本还处在一种“自发”扩张的阶段。

    “农村市场发展太快，我们只要保证供上货，几乎是供多少销多少。”这是日前某冰箱企业销售人员对记者介绍的情况。

    这就令企业一旦选择了区域，对代理商的资质认定往往都是“粗放型”的。这种自发式的布局，优点是扩张速度极快。美菱电器销售总监秦塘宗曾对媒体介绍：“2007年美菱在全国设立的终端零售网点数量增加了40%，其中大多数增长都是三四级市场贡献的。”

    但是，自发布局进行到一定阶段，企业就开始“精耕细作”，以提升渠道的销售质量。“2008年，美菱要在2007年网点建设的基础上，重点打造县级核心网点和镇级核心网点。”秦塘宗说。而据记者了解，3月以来，美菱各地分部都组织代理商、分销商发起的各自的“金三角俱乐部”，加入这一组织的经销商或是在销售规模上达到一定标准，或是控制着美菱目前尚为空白的战略性市场，而美菱将向这些核心经销商提供更优惠的条件和全面的服务。

    与美菱类似，海尔和小天鹅等家电企业近几年也积累了很多三四级市场发展的经验。4月17日的“家电下乡暨中国农村家电市场发展与创新论坛”上，来自海尔集团高级副总裁周云杰、小天鹅股份有限公司副总裁焦为民等企业代表，将根据自身企业的特点和战略，介绍各自面对三四级乡镇市场的渠道发展策略。

    农村市场也有专业连锁

    农村市场的特殊性成就了一批有特殊眼光的企业。

    就在国美、苏宁等专业连锁在一二级市场拼得刺刀见红时，1993年创建的扬州汇银家电有限公司，避开了“美苏争霸”的主战场，在江苏、安徽的三四级家电市场，经过15年时间的发展，建立了12家直营连锁、190家农村乡镇加盟连锁、67家售后服务连锁和5家品牌专业店连锁。