口服心不服，这是当前国内空调厂商最真实的心态。

    在2008年3月12日举行的“国美2008空调流行趋势发布会”上，国美集团常务副总裁王俊洲表示，为了抑制个别品牌以原材料涨价为借口的“搭车涨价”行为，国美、永乐和大中已和包括海尔、美的、LG以及三洋在内的17家国内外空调厂家签订了总价值为186亿元的采购协议。王俊洲透露，此次大单采购的产品包括一线品牌50%以上的畅销机型，也有经过市场调研后定制的约占整体采购额35%左右的高性价比机型。此外，为了配合家电下乡活动，国美还定制了针对二三级城市以及农村市场的大量特价商品。

    表面上看来，上述十几家空调生产厂商当天不仅悉数出席了采购签约仪式，它们还在仪式上一致承诺：将优先保障对国美系卖场的产品供应，优化供应链，降低中间环节成本，特别是物流成本，化解由于各种原因带来的涨价问题。但在发布会结束后，一位不愿具名的家电产业分析师却告诉《IT时代周刊》：“从长期效果来看，渠道商大单采购、定制包销的营销策略无法抑制空调厂商的涨价欲望。”他说，目前国内排名前十名的空调厂商占了90%以上的市场份额，它们的价格完全可以左右国内空调市场的价格走势。他特别提醒：这些企业近期纷纷公开抱怨生产成本上升过快，导致自己的利润减少。“它们对国美的承诺，不排除是出于扩大销量，讨好渠道商的考虑。”

    日前，长虹、格兰仕等多家空调厂家负责人的表态，再次印证了上述说法的可靠性。这些供应商强调，自己没有向消费者作过任何不涨价的承诺。同时，它们还一致否定了今年空调降价的市场发展趋势。多方观点据此认为，空调厂商就产品涨价问题暗中与渠道商较劲的苗头已经再次出现，其可能随着盛夏的到来而愈演愈烈！

    渠道夺走话语权

    数年以前，厂家才是市场价格的真正决定者，但这一游戏规则却在近两年被国美、苏宁等大型卖场改写。

    关于这个问题，诸多厂家的回答其实很清楚：因为那时的卖场还没有寡头特征，也没有国美、苏宁现在的大手笔，动辄签下百亿元的订单。而松下空调营销总监谢海涛也坦言：目前松下空调30%左右的销售额通过国美、永乐、大中和苏宁等渠道完成。“我们希望通过与渠道商共同让利的方式，规避由于价格问题带来的收益损失。”谢海涛说。

    这同样是其他厂家共同的心理。它们声称自己看中消费者的需求甚于渠道本身，哪家渠道商最能贴近消费者需求，能为消费者提供更好的服务，就会成为它们的选择。但事实上，给消费者带来最大吸引力的是产品低廉的价格，渠道商通过大单采购最大限度地压低了采购价格，再对市场让利。

    2007年3月，150亿元的空调采购大单让国美得以5%~10%的降价幅度提前启动旺季市场。而苏宁则与格力、美的和海尔等空调巨头签下全年400万台的定制包销协议，其商品价格同样较市场平均水平低15至20个百分点。同年5月26日，苏宁启动“全国空调节”，再次投入100万台特价空调和价值5亿元的促销资源，高喊“要为空调涨价退烧”。

    在卖场一次又一次的价格压制下，空调生产企业越来越没有了脾气。2008年春节前夕，坊间传言空调厂商欲以原材料和人力成本的上涨为由，在节后涨价，但国美、苏宁方面很快就澄清：“节后涨价的可能性不大。