提起开拓香港市场的故事，梁果戈对3年前的一幕依然是记忆犹新。那时他刚刚担任香港海尔贸易公司洗衣机产品经理，满怀热情地去会见主流渠道BEST(最好电器)客户。没想到，BEST客户当头给他浇了一盆冷水：“在香港，你能想到的洋品牌都能找到。海尔，还只是一个‘小Baby品牌’！”

    “你可以看到，现在海尔滚筒洗衣机已经被BEST渠道摆在了卖场最显眼的位置！”梁果戈的语气中透着自豪。他告诉记者说，在今年春节前，曾经的“小Baby品牌”已经成为了BEST的“主推产品”。

图：海尔滚筒洗衣机已经被BEST渠道摆在了卖场最显眼的位置，成为卖场的“主推产品”

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    “香港的竞争异常激烈，但市场秩序非常规范！”这是梁果戈到香港之后最大的感受。他介绍说，直销员在与用户沟通时，不允许公开评价其它品牌，一方面是商场有规定，另一方面是因为香港用户很理性，你越是评价别的品牌，用户就越不相信你！这就要求产品出类拔萃，要求直销员营销有方！

    为了培训直销员，总结优秀的营销办法，梁果戈每周四将直销员叫到一起进行“头脑风暴”。有一次，直销员陈国鸿提出一个问题：“我在培训中知道海尔洗衣机的电脑板经过了‘灌胶处理’，能防潮，这很适合香港气候。但到底什么是‘灌胶处理’呢？”

    陈国鸿的提问打开了梁果戈思路。香港属于亚热带气候，四面环海，春天多雾，夏天潮热，别的品牌的洗衣机出现过电脑板烧坏的问题。如果形象地把海尔洗衣机的防潮功能讲给用户听，这一大特色一定会引起用户的兴趣。

    梁果戈马上联系开发部，了解到了一些形象的说法：经过“灌胶处理”的电脑板，即使丢在水里面也能正常工作；90摄氏度的高温也不会烧坏；而且还能防电磁干扰，洗衣机如果放在厨房，与冰箱、微波炉等家电互不干扰。后来，梁果戈还制作了相应的演示道具。这一办法，有效地支持了直销员的现场营销！

    梁果戈深有感触地说，在香港开拓洗衣机市场的过程，也是他与海尔集团海外推、质保经营公司等部门共同协作的过程。

    相信自己的政府是香港用户的一大特点，只要是香港政府给产品颁发的认定证书，都会成为他们选购的依据。2007年，海尔洗衣机有一款新产品准备在香港上市，如果能够得到香港机电工程署的检测认定对于打开市场会起到事半功倍的效果。但是按常规，要在香港机电工程署指定的实验室检测，得花上几个月的时间才能结束。

    为了尽快获得权威认定，梁果戈马上联合海尔集团海外推进部、质保经营公司等部门，邀请香港机电工程署到海尔总部参观，并重点参观产品可靠性实验室。参观结束后，香港机电工程署的相关负责人说：“海尔的实验室完全符合我们的要求；你们在自己实验室检测就能获准在香港上市！”结果是只用了很短的时间，赶在年底的旺市之前拿到了“尚方宝剑”。这次的团队协作，为梁果戈赢得了宝贵的市场时机！

    现在，随着BEST对海尔产品的“主推”，海尔洗衣机在香港其它渠道的销售也在稳步提升，香港市场上掀起了一股海尔洗衣机旋风。