对于前几年国美等零售商向厂商收取的“进场费”，据悉已经逐步被“选位费”代替，而且这一费用的额度已经作为合同条款写进了双方每年签订的协议，受到了法律的保护。

    而结算周期的长短，往往是由供货商实力强弱来决定。据悉，家电厂商与零售商的结算周期短则2个月，长则半年。这要视不同品牌和产品的销售状况而定，一般而言，国外的品牌议价能力较强，家电厂商如三星，数码厂商如苹果，通讯厂商如诺基亚，都属于在国美和苏宁面前底气较足的。

    “话语权总掌握在强势一方手中。”华旗资讯的销售总监杨吉庆说。据悉，作为国内数码产品的一线品牌，爱国者的主要战场在电脑城，从家电连锁走的量占总销售额较少，但是这部分增长速度很快。其与国美的结算周期是与百货商场周期的几倍，而和电脑卖场之间则是现款结帐。

    来自零售商的声音，也肯定了供应商和零售商之间矛盾的合理性。“不可能和谐到不得了，否则消费者就得罪了。”在何阳青看来，“国美不会过分要求厂家怎么做，但一定会按市场规律行事，两者之间的矛盾并没有外界想象的那样厉害。担心国美整合后会抬价，有这种心理的一定是弱势的品牌。”

    “其实说国美压榨供货商的说法是不成立的，”杨吉庆告诉本刊记者，“在商言商，国美能给厂商带来销售额，厂商的乐于与之合作的，只要卖的多了就是共赢。”

    抢下江山，还要抢得美人归

    令目前家电厂商比较头疼的一件事情，是零售商门店主管的一些“小动作”，例如：对产品私自设立上架条件，收取过高的摊位装修费等等。“我相信这只是局部问题，零售商的高层是不支持或者不知情的，但这些情况确实在门店里客观存在。”某家电厂商负责人说。

    2001年，中国加入WTO，2004年，以百思买为首的外资家电连锁商开始进入，国内的家电零售商在2004年开始集体发力扩大规模。“先有江山，而后才能有美人。所以当时国美的战略是规模第一，效益第二。”何阳青说道。在这场跑马圈地抢夺江山的混战中，最终剩下的两大赢家便是国美和苏宁。快速开店和收购，并不等于快速盈利，据悉，在国美的1000多家店中，只有三分之一在赢利，更多的店面是开一家赔一家。对单店经营水平的忽视，带来的后果便是店面数量在做加法，盈利能力却在做减法。

    何阳青称国美下一步将把战略优先顺序从原来的“规模—发展—效益”，调整为“发展—效益—规模”。据介绍，通过精细化管理，以提升单店经营质量作为主要增长方式，这将是国美最重要的下一步。

    制约精细化管理能否到位的重要一步，在于能否取消厂商促销员，改由分零售商店员进行销售。在这方面，国内零售商或许需要向国外同行学习。在全球最大的电子消费零售商百思买的店面中，所有销售人员都是百思买的员工。负责销售电子乐器的店员，甚至会被送去参加乐器培训班。何阳青坦言，由厂商派促销人员的做法已有十几年历史，马上实现转换可能性不大，但国美正在做这方面的思考和调整，“这将有利店员产生归属感，制造和零售分工越清晰，各自的竞争力就越高，同时也有利于节约社会成本”。

    在刘步尘看来，国内家电业供零关系的前景却仍然是“路漫漫其修远兮”，“二者唇齿相依，这个问题解决不了，无论是对供应商还是零售商都不利，国际化的问题也将受到严重影响。”