先有江山，而后才能有美人？国美下一步的战略要先抱得美人归，由原来的“规模—发展—效益”调整为“发展—效益—规模”。

    随着三联商社二股东光华天成浮出水面，并归还股权，连月来国美与三联的股权之争在迂回曲折中脉络渐渐清晰，国内家电零售商的又一场精心策划的博弈接近尾声。业内专家认为，国美控股三联将成定局。

    “国美、三联、光华的人都是非常有智慧的，企业间的合作很正常，这叫合作共赢，以黄先生(黄光裕)、张先生(张继升)与朱先生(朱拉伊)的智慧，怎样共赢他们很清楚。”4月21日，国美副总裁兼发言人何阳青在接受本刊采访时说道。

    一个不争的事实是，在虚虚实实的博弈中，国美已经稳坐国内家电连锁业头把交椅。按照商务部及中国连锁经营协会行业联合公布的《2007年中国连锁百强名单》，国美电器集团以1023.5亿元销售规模、1020家店铺的业绩位列第一。而位居其后的苏宁集团也不容小觑，其854.7亿元的销售额、632家店铺的业绩已经远远高于第三名的五星电器，而且苏宁的销售年增长率高达40%，比国美的18%高出1倍。国美、苏宁双寡头竞争的格局基本形成，而位列第三的百思买—五星阵营亦在伺机反扑。在此局面下，国内家电连锁将走向何方？

    跑马圈地，江山不是半壁

    在近年来的不断收购中，国美已经锻炼成了玩弄资本的高手，最好的佐证是去年对大中的收购战。在2007年12月，大中在距被苏宁正式收购前的几天，忽然宣布投入国美的怀抱。

    然而，何阳青认为，从总体上来看，目前我国家电零售企业超过3万家，国美集团的占有率仅为15%，加上苏宁也不超过25%。参考发达国家的情况，美国消费电子零售巨头百思买等排名前4位的零售商市场占有率达到90%以上。在日本，家电市场份额主要集中在小岛、山田等四五家连锁零售企业手中。言下之意，国美虽然在国内家电零售商中居于绝对领先地位，但苏宁与之的竞争并非是目前市场上的主要问题。

    与国美和苏宁分别合作多年的一个家电厂商负责人告诉记者，国美和苏宁之间由于频繁的人员流动，相互之间没有秘密可言，二者的区别除了份额以外，仅仅在于由两家企业领导人的性格不同导致的企业文化差异：国美是一副咄咄逼人的老大作派；苏宁则是绵里藏针、柔中寓刚的风格。

    “无论是国美还是苏宁，目前最大的挑战是，如何找到真正与供应商共赢的模式。”国内家电业资深观察家刘步尘认为，供零关系虽然是老生常谈，但是在双寡头的竞争格局中，这一矛盾愈发突出。

    渠道为王，愿打愿挨的博弈

    “我们当然很担心，现在真正的全国连锁只剩下国美和苏宁，他们的议价能力更强了。”国内某家电厂商负责人告诉本刊记者。与国美等零售商之间的博弈，一直是笼罩在国内家电供应商心头挥之不去的乌云。

    目前家电业零售商和供货商的结算仍然采取的是“流水倒扣”模式，而结算周期的长短则是决定供零关系的最敏感环节。该负责人认为，零售商控制厂商的流水，就相当于掐住了厂商的现金流，同时，零售商把这笔钱“拿去到处开店，扩张自己的势力范围。