总结：在一味介绍产品时，一定要注意顾客的表现。

    9、目标顾客是否要转移呢？

    假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩的妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，这时我们的导购应该怎么做呢？目标顾客是否转移呢？

    不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。

    总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为。

    10、诱导顾客下定购买的决心

    当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案，帮他下决心等。

    总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

    11、别疏忽借助卖场主管的力量

    在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮。这时可以借助卖场主管的力量或权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绽。

    总结：适当的时候记得借用外力。

    12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”。

    顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，可以运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。”通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。

    这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。

    总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。

    中国冰箱品牌终端众生相

    文/家电市场子川

    对单个品牌的销售而言，行业的景气、淡旺季、节假日、展台的位置、导购员自身的个性特征和语言亲切感、把控力、终端拦截的功力等等，各种因素彼此之间都会对终端零售的实际效果产生很大的影响。由于冰箱产品已经是中国家电行业终端零售的成熟产品，因此，从很大程度上来看，导购员终端拦截的实际效果要明显强于终端活化的实际效果。这其实也是一种化“被动等客”为“主动揽客”的进化效果。但这在客观上就对导购员的主动进攻性和拦截应变性都提出了更高的要求。无论是哪家企业的导购员基本上都是如此。

    海尔：