最初，生产商是千金小姐，渠道商是穷小子。为了顺利联姻，后者不断提升自己的实力。然而，一夜暴富后的穷小子现今抬高身价，反倒让千金小姐不知所措。从随后的“整容”到“独身主义”，倍感辛酸的生产商开始寻找新的出口当业界还在为家电生产商和渠道商该谁执掌产业链话语权而纷争不休的时候，惠而浦和苏宁在首次全方位的合作中暂时搁置了这一争议。

    2008年3月19日，春光明媚的上海，全球最大白电生产商惠而浦，破天荒地将其空调新品上市新闻发布会选在苏宁电器长宁店召开，惠而浦全球副总裁KurtTjaden及大中华区总裁李彦，苏宁电器总裁孙为民等双方高层均高调亮相。会上，惠而浦宣布在中国推出两大系列8款新品空调，将悉数在苏宁全国31个城市近200家门店独家销售。

    《IT时代周刊》从发布会现场了解到，双方此次合作中最令人关注的是随后签订的一份排他性承销协议，其核心内容是：苏宁将拥有惠而浦空调所有的新品首发权、独销权和独家代理权。同时，前者将负责后者在中国的市场推广和售后服务等工作。

    业界人士认为，这种从头至尾完全包办的合作经销模式，对惠而浦来说是第一次，对苏宁来说也是第一次，对家电企业和渠道商来说均是第一次。“这种新型合作模式的前景如何，还值得进一步观察，现在对此所下的任何结论都为时尚早。”有分析人士说。

    作为中国家电连锁店空调区域中出现的第一张洋面孔，惠而浦为什么不与各个渠道商合作，或者自建渠道销售，而是选择让某一个渠道商独家承销自己的产品？是双方心血来潮，还是家电生产商和渠道商关系发展的必然结果？排他性协议会影响生产商的市场覆盖率吗？一系列的问题都在等着最终答案的揭晓。

    生产商很无奈

    面对惠而浦把全部销售环节打包后丢给卖场，业界有观点认为，这是他们对中国日益强势的家电连锁渠道采取的无奈之举。

    近几年，家电渠道商的扩张行为十分凶猛。从2006年到2008年，国美电器在三年内先后收购了中国家电连锁五强名单上的三强企业，成了一家不折不扣的优势企业。因此，他们涉嫌恶意抬高进场费，强制压低价格且要求生产商承担降价造成的损失，这样的事情早已成为全国皆知的秘密。自此，家电生产商与渠道商逐渐撕下了往日恩爱的面具，在公开场合也不再对彼此的歧见讳莫如深。

    值得玩味的是，去年4月，惠而浦大中华区总裁李彦曾在家电论坛上对国美表示“其实我们非常需要国美”，一年后，惠而浦空调却与苏宁签了排他性协议。

    作为国内家电连锁业的两巨头，既然苏宁在综合实力上和国美还有一定差距，惠而浦空调为何舍国美就苏宁？

    有知情人士向本刊记者指出，这和国美之前与家电厂商发生的交恶事件不无关系。曾被家电零售商视为合作不积极的惠而浦，已经认识到了中国本土家电零售巨头的权势正与日俱增，在中国走了不少弯路之后，它一改四年前“通吃”的做法，希望选择一个不仅有实力而且有耐心，愿意陪它一起慢慢打动中国消费者“芳心”的合作伙伴。显然，十分重视利润回归的国美不是最好的选择。

    寻找出口

    面对渠道商的“坐大”，尽管屡屡声称被“欺负”的生产商对此“愤怒”由来已久，但一直未找到合适的突破口。