“在‘5.12’地震当天，震中汶川县还录入了一台‘家电下乡’产品，那边的经销商是比较活跃的，可惜现在工作无法继续了……”一位负责“家电下乡”系统信息登录的人士感慨地说。由于“家电下乡”产品对农村消费的巨大拉动力，很多经销商义无反顾地加入了进来，他们成为了“家电下乡”中的急先锋。

    白雪电器目前在“家电下乡”项目中处境有些尴尬。在企业产品中标之后，其自有渠道竟然失手“家电下乡”商业招标，这让白雪电器在此后的项目开展中一直十分被动。

    “家电下乡”，渠道先行，项目伊始业内人士就断言的事情，正在发生。然而，流通渠道招标工作从一开始就备受争议。

    渠道单独招标：意料之外

    “在企业产品中标之后，我们欣喜地认为努力获得了认可，但没想到几天之后获得消息说商业流通企业也需要招标，这让我们措手不及，而且招标时间已经过了。于是跟了我们许多年、非常熟悉三四级市场的经销商在这次‘家电下乡’项目中被完全甩在了外面！”白雪电器总经办主任顾益新回忆道。

    受此影响的不只白雪一家。星星集团自己的营销公司在三个试点省中只有四川中标。星星集团“家电下乡”项目负责人王以军科长向《电器》记者描述：“我们无法理解为什么在项目招标中要把企业和流通渠道的指标完全独立开，而在我们准备企业招标的过程中根本不知道流通渠道也要招标。四川营销公司是星星集团惟一及时得知需要渠道招标的分公司，山东和河南分公司得到消息的时候已经晚了。”

    在自己的经销商无法纳入“家电下乡”项目的情况下，白雪和星星开始了同各地中标经销商的艰苦谈判。“本身中标产品的定价已经很低，重新和陌生的经销商谈合作让我们非常被动，在中标产品几乎没有利润的情况下还要返给新的经销商3～4个点，这让企业很为难。”王以军解释说。

    由于在销售环节陷入被动，白雪和星星均采取了在非中标省份限制销售量的做法。顾益新无奈地说：“在这种情况下，有些地方出现经销商私自截扣给农民的产品补贴来赚取更多利润的现象，有些经销商则对销售我们的产品没有了积极性。为了市场秩序，我们不得不采取控制措施。”

    事实上，不只白雪和星星，多数产品中标企业均对流通企业单独招标表示不理解。在《电器》记者采访的多家中标制造商中，几乎所有企业均表示，流通企业招标可行但应该给予中标制造商自动授权旗下经销商销售的权利，这样既可以维护企业的销售利润，提高企业在项目中的积极性，也能够让中标企业不至于陷入重复而繁杂的招标工作当中。

    连锁卖场：司马昭之心

    现在的“家电下乡”指标模式无疑让原本在三四级市场不占优势的国美、苏宁等连锁卖场获益颇丰。

    苏宁电器有关负责人直言不讳：“苏宁希望借此机会能够迅速切入国内三四级市场当中。”据他介绍：“拿成都来说，苏宁在当地下设了742个‘家电下乡’销售网点，我们根据政策，积极与各厂家谈判，并采用招募电器经销商和电器代办点为合作伙伴的方式，共同参与此次‘家电下乡’试点。经销商进货范围包括但不限于‘家电下乡’的全品类电器商品，以此来实现经济效益和社会效益的双赢。