夏季节省空间的极限设计让海尔创造销售奇迹

    昨天(2008年6月19日)，6月的青岛在雨后渐渐出现闷热的天气。而在巴基斯坦，从4月份就开始了高温的天气。洗衣机在这种天气中是一个传统的销售淡季。然而，海尔洗衣机巴基斯坦的团队却改写这个定律：就在刚刚过去的四月份，海尔洗衣机在卡拉奇创造销量同比增长230%的奇迹。

    拥有1.5亿美元潜在市场的巴基斯坦像她身边高耸的珠峰一样，对于向往挑战，喜欢问鼎极限的海尔人来说，无处不充满着诱惑。而且当地家电工业落后，只相当于中国上世纪80年代的水平，对任何一个外来品牌来讲，都是一块令人眼馋的蛋糕。看到机会的海尔洗衣机团队迫不及待地将一些热销型号的产品拿到巴基斯坦销售。但是，原本在国内畅销的产品就像是“水土不服”一般，一度陷入销售困境。

    原来四月初的巴基斯坦卡拉奇气温已经骤升至35°C，大多数的经销商都把主要的店面调整给空调和冰箱进行展示，洗衣机销售已经进入了传统的淡季。面对困境，海尔人没有一丝气馁。海尔洗衣机巴基斯坦产品经理孙新良给销售人员和经销商讲“小小神童”撬开“市场缝隙”的案例，让大家坚定“只有淡季思想没有淡季市场”的信念。

    在巴基斯坦，卡拉奇、拉合尔、拉瓦尔品第这三大城市的销量要占全国的50%以上，是品牌竞争的战略要地。卡拉奇居民超过1000万，人口高度密集，往往都是一大家子人挤在公寓楼的一个单元里，一般家庭的人均住房面积都在16平米左右。海尔当地团队行走在当地居民的家中，听到最多的声音就是：“家里太挤了，要是有体积小洗衣多的洗衣机就好了”。

    消费者对品牌的忠诚往往来自于品牌对消费者的满足。海尔抓住了巴基斯坦人最广泛的需求，提出了极限设计的理念——在洗衣机外部尺寸一定的情况下，把洗涤空间、容量做到最大。很快，在卡拉奇海尔的超薄产品成为最受欢迎的洗衣机。一位购买了海尔12公斤的洗衣机的用户，告诉到他家上门访问的海尔当地团队时说：“以前家里用过的其他品牌洗衣机，一年左右就坏了，反复修了几次。后来通过朋友的介绍和电视广告的了解，海尔洗衣机的良好口碑和极限设计理念深深的吸引了我们，于是我们购买了现在的这台海尔洗衣机，已经一年多了，没有任何问题。”

    “瞧，我还把海尔洗衣机的POP贴在我家的门上了呢，寸土寸金的空间可是海尔帮我省下来的，我们很喜欢海尔的产品。”听到用户这样的称赞，每一位海尔巴基斯坦团队成员的心里透着喜悦和自豪。因为他知道，海尔产品在这里已经成为身份的象征，海尔品牌已经在当地用户的心中稳稳的扎下了根。