冰箱企业：渠道更需强控

    编者按关于市场，唯一确定的就是不确定性。美国前财长鲁宾这一句名言让挣扎在2008年的中国企业感同身受。还没有考虑好如何应对因人民币升值而带来的出口萎缩，雪灾说来就来了；还没有解决好雪灾带来的生产问题，地震猛然而至。多变的远不止这些，燃油价格节节攀升，原材料成本涨势丝毫不减，人力资源和社会保障部频繁公布工资的最低涨幅标准。企业该如何操盘掌舵？我们选取了冰箱企业和纺织企业作为我们本次思考的焦点。

    “今年前三个月市场还供不应求，我们第一拨广告在那时都投完了，现在市场不行了，今年夏季不再做媒体推广了。”奥马电器副总经理吴世庆表示，今年春节前后，奥马电器公司开始发力，其冰箱产品邀请蒋雯丽代言广告，在中央电视台等媒体播出，总投入超过1000万元人民币。但眼下，吴世庆从市场环境考虑，停止了大笔投入。

    “水灾把我们的仓库和工厂都给淹了！”奥马电器位于广东中山市南头镇，此时正值我国南部省份暴雨期间，不过，这些企业的损失还不止这些。今年出现了很多变数，一是出口国际市场的大品牌遇到汇率、退税调整、次级债危机等问题，回流到国内市场参与竞争。二是因为，去年冰箱有70%销售增长，大家对今年预期很高，产能增长大于市场，加之今年低温、洪水等多种因素干扰，很多企业库存加大而开始甩货。一些小品牌进不了城市主流市场，所以涌入三四级市场展开价格战。

    在多重压力下，鏖战一二线市场的主流品牌也可能随时加入价格战，甚至主动降价加剧行业洗牌，这些都是摆在眼前的迷阵。

    2008注定将是艰难的一年。强控渠道抢占资源和市场，是这些冰箱企业现在唯一可以确定的事情。

    渠道策略之一：预收款抢占资源

    你听说过“别克”、“奥迪”冰箱吗？

    “你听说过‘别克’冰箱吗？”在新飞电器操作湖南市场业务的丁保龙先生很无奈地问记者。

    杂牌冰箱年年都有，但在丁保龙看来今年特别多，而且善于打擦边球，比较普通的如借助万宝冰箱名声推出“新万宝”，或者模仿“索尼”出现“索立”，有的干脆直接打出像“别克”、“奥迪”这样的“国际品牌”冰箱。虽然这种“模仿”在行家眼里看来可笑，但对于品牌认知度相对较弱的三四级市场消费者来说，“品牌响、价格低”是其最大的竞争优势。而对于经销商来说，由于成本低，这种杂牌冰箱的利润空间也大，对很多三四级市场的品牌造成冲击。

    夸父企业管理咨询机构首席顾问刘步尘介绍，多年来中国家电市场发生严重分化，比如彩电利润非常低，但是冰箱利润却非常高，这导致众多制造企业纷纷转向冰箱。2006年和2007年中国冰箱制造企业增加了100多家，这也包括长三角、珠三角很多的作坊企业，虽然他们是抱着投机心态，但市场需求旺盛，去年倒也都赚钱了。

    面对杂牌产品在三四级市场的竞争，湖南新飞采取了新渠道政策。新飞电器操作湖南市场业务的丁保龙介绍，以前冰箱厂家与经销商都是现款提货，现在开始出现了预付款的模式。比如请来全省经销商做推介会，经销商预先打款，根据打款多少还有不同优惠。这对厂家来说，一是对接下来的销售量有一定预期判断，另外重要的是增加经销商资金压力，经销商会尽力去销售该品牌产品，而且经销商资金有限，也一定程度上阻挡了竞争者，特别是对杂牌冰箱。

【我要评论】

【大 中 小】 【打印】