大中争购战：一个浓缩的“江湖”

    2006年前后，当身心俱疲的张大中准备售出大中电器的时候，最先考虑的是出售给陈晓创建的永乐电器，两者甚至在2006年4月份已初步签约。但是之后发生的永乐与国美合并事件让张大中感觉自己被出卖了。于是他通过苏宁的一名高层，向张近东询问苏宁有没有收购意图。

    得到的回复非常积极，张近东马上要求和他会谈。

    会谈甚欢。回忆起当时的情景时，张近东说：“会谈很快涉及到最核心的因素，关于大中电器的价格。本来陈晓那边给的收购价格是15亿元人民币，而我们谈的时候他跟我说要30亿元。我没怎么考虑就答应了，没怎么排斥。”

    对接受这个报价的原因，张近东强调是有情感的成分在里面：“张大中也是创业者，年龄也不小，毕竟为行业付出了这么多。”“我就是非常同情他，觉得应该给他这么一个回报，所以(在价格上)就不太计较了。”

    但张近东的收购动议在内部一提出即遭到普遍反对。直到现在，来自苏宁的高层都不讳言，大中电器根本不值那么多钱。反对者中，态度最为激烈的是苏宁电器副总裁兼华北大区总裁的范志军，他甚至说，如果能够把收购所需花费资金的一半，或者20亿给他，那么他将在北京将对手彻底打垮。他们算过一笔账：苏宁开一个店的成本大约在800万至1500万元之间，30亿元差不多相当于苏宁开300家店的价格了。一位不愿意透露姓名的苏宁人士这样告知《中国企业家》：“30亿相当于可以在北京、上海这样的城市以自有资金购置五六个最好的旗舰店。”他又举出例子：“类似南京山西路店、上海长宁店这样的年销售额都在10亿元人民币左右的店面，其年租金也不过只是3000万元左右。”并且，收购仅仅是转让的费用，原先的店铺租金还需照样给付。

    但张近东认为，开店成本只是决策收购价格的一个因素，“只要不脱离原则，收购与否还是要着眼于未来去看。”他决定，个人自掏腰包15亿、上市公司出15亿，收购大中。

    此后，以苏宁电器副总裁兼上市公司董秘任峻为首，苏宁团队进入大中进行一系列调查工作。

    在此过程中，苏宁和大中之间的各种磕磕碰碰就一直没停过。双方对一些经营数据、门店续租等方面细节不断产生分歧，甚至谈到如果苏宁收购后一些物业租约到期，续不了租，导致该店面关闭，大中要不要承担经济责任。任峻说，进驻大中后才发现，大中经营状况出色的店其实并不多。而且大中缺乏基本的信息管理，许多账目还都是手工操作，为了查清楚具体的营收情况，苏宁接收组对各种账簿翻箱倒柜进行核对，最后的结果仍然是模糊的。“大中发展的趋势是向下的，确实已经无法再独立地发展下去了。”任峻等人再次向张近东建议，大中价值低于预期，更低于30亿元的收购价格，但张近东认为收购是希望以“资金成本换取时间成本”，而且苏宁既然已经谈好了收购价格，还是应当讲一下诚信，维持原价。张近东根本没有想到这期间，张大中已暗中开始了与国美的谈判。

    2007年12月12日，张近东在香港JW万豪酒店参加一个关于中国制造的论坛，接到一个电话：“黄光裕刚刚提出了新的36亿元的报价，张大中已经决定接受，我们还要不要跟？”

    那一刻，张近东承认自己有被背叛、被出卖的感觉。“交友不慎。”张近东说，“我当初是毫无私心地想帮助他，而且是他来找我的!”

    第一时间内，张近东决定放弃大中。

    事后，张近东用自己全国工商联副主席的身份为苏宁找到了一个放弃的理由，“原本工商联的一个职能就是防止民营企业的恶性竞争，我这样一个位置应当做出表率，我怎么能跟一个下属会员去竞价呢？”

    其实，国美在最后关头跳将出来，抢过大中，从某种意义上其实是令张近东有机会从这场并不便宜的买卖中脱身，“如释重负。”张说，这种“如释重负”感，在今年银根紧缩的形势下变得更加强烈。

    但无论如何，这也是苏宁被迫放弃，而且是被长期跟自己进行肉搏战的老对手所迫。在进驻三个月之后，任峻等人不得不在一种羞愤的心情中撤离了大中。

    大中决定跟国美签约后，张大中给张近东打来电话，张近东说，祝贺你。

    “大家都想开一点，忘掉它吧。”张近东说服苏宁团队，“毕竟进入大中做这样一次调查，对于你们也是次很好的锻炼机会。”

    苏宁电器总裁孙为民说，他理解国美的做法，“它不能允许对手在自己的大本营中超过自己。卧榻之下，岂容他人安睡。”

    苏宁可能是国美迄今所遭遇的最坚韧、最难缠的一个对手。实际上，在2000年后，国美率先发动全国家电连锁的布局之后，对国美展开追赶行动的企业最初并不仅仅只有苏宁，还包括永乐、五星、大中等一干地方诸侯（曾经强势的山东三联早已掉队），如今仅有苏宁还在牢牢咬住国美的流星大步。

    苏宁的后劲来自它扎实的管理系统。一位家电厂家的高层对《中国企业家》评论道：“家电连锁其实是一个江湖气很重的行业，大多数连锁企业的管理都很随意，惟一不同的就是苏宁。”