最近，有很多从事净水器营销的朋友们与笔者交流，希望笔者在讨论行业趋势和技术的同时，对营销的具体办法，也谈谈体会，大家更重视这些能“活下来”的生存工具。

    笔者决定在探索净水器营销层面的同时，也在“销”这个方面，结合笔者的市场一线操作经验，也一起讨论讨论，看是否能给朋友们一点借鉴。

    家用净水器有2个基本属性：

    1、建材特性。与家庭装修息息相关，特别是新房更是如此，称之为“水家装”。

    2、家电特性。与厨房电器紧密相连，类似于家庭电器，所以也称之为“水家电”。

    曾经有很多前辈想用一个名词来统称这个行业，笔者认为暂时未必非要如此，正如“光”——具备波粒二象性，“水家装”和“水家电”都是其内涵，统一称之为“家用净水器”未尝不可。

    净水器营销，的确是不温不火（这也是业内人士最感头痛的事），但，是消费意识未到，还是产品质量不稳定？是市场太小，还是营销力度不够？是我们业内人士不够努力，还是能力不及？这些问题，仁者见仁，智者见智，笔者不想暂时也不做回答，正所谓“坐而论道，不如起而立行”，在是否能活下来的压迫下，我们没必要讨论这些涉及“道”的层面的东西，先解决怎么卖的动这一“术”的问题才是最迫切的，毕竟，活下来，才有机会谈其他的。

    怎样卖净水器？办法有很多种，但，都得结合产品的本质特性，和自身的优势资源，否则就成了无源之水、无本之木了。

    我们着重讨论，净水器市场的工程市场如何开拓。

    有2个方面的信息，值得我们从业人员注意（无论是厂家还是经销商）：

    1、太阳能经过10年左右的时间发展，在中国已经成为一个产业，即使他未必发展的健康，但，总比我们这个行业发展的要好些，所以值得研究。笔者关注太阳能行业将近5年了，太阳能行业与净水器行业有很多相似点，在这里笔者就不展开论述了，我们要看的是，太阳能行业是如何突破这个发展瓶颈的。

    在这里，我们不得不提到一个人——“黄鸣”，正是他通过正确的市场操作，带领皇明一直发展，突破，做强，乃至带动整个行业的做大。

    他是如何做到这点的呢？

    与我们一样，皇明刚开始也是从事零售市场的，打广告、招商、渠道维护等等，但做到几千万的时候就遇到了第一层“天花板”，再也上不去了，为什么呢？做营销的同仁都会有个感叹，做散户（零售）的工作量未必比做大户（工程）的工作量小，特别是新产品、非必需品。

    96年时，随着深珠等地的地产楼花爆破，房地产市场跌入最低谷，但从98年开始，整个地产市场开始回暖（一直持续到07年），在这个时候商品房成为居住的主流，房地产的配套设施成为“强制品”，很多建材类产品都随着这个大气候，抓住工程市场，发展起来，太阳能也不例外，黄鸣亲自出马，带领团队，召开项目推广会（这个办法现在未必有效了），打开工程市场。最后的结果，不用我说，大家都应该知道的。