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家电连锁成为手机销售的主要渠道

2008/9/10/18:29 来源:商业资讯

    大中、诺基亚即将签订战略性排他合作协议

    近日,一向更专注于家电销售的大中电器,可能将成为诺基亚9月新机的唯一包销商。在手机界稳坐头把交椅的诺基亚,把9月份唯一一款新机的首发权交给大中,足见传统的手机渠道正在发生微妙的变化。

    由于家电连锁占据着零售渠道的强势地位,在家电卖场里买到首销或包销的手机甚至数码、电脑产品越来越多。大中电器总经理毛晓军透露,大中有计划与手机巨头诺基亚签订战略性合作,首销发布推广诺基亚音乐系列新品。而双方特别敲定9月份才上市的这款新机,有望成为十一黄金周最畅销的单品。

    “首销机”一般指某个零售商家与生产厂家达成协议,使某款或多款新品在该商家店面首先亮相销售,而其他商家即使想销售这些产品,也要等一段时间才能拿到货源。大中与诺基亚这次合作,出发点在于为其新品发布提供有利平台,一个是北京的通路霸主,一个是手机的上游老大,强强合作强者更强。诺基亚方面透露,除了在营销策略和促销活动上,大中将和诺基亚联手推出一系列最能吸引广大消费者的秘密方案。

    诺基亚缘何偏爱大中

    诺基亚北方区销售部负责人透露,之所以单单选择与大中合作首销新品,其实也是诺基亚慎重讨论后的结论,大中电器作为京城家电连锁龙头企业,其65家门店的覆盖率使其在手机业务上一直占据强大的资源优势(1747.701,7.17,0.41%),尤其是四环以内门店接近40家,在年轻消费者中影响力很大。再加上大中与诺基亚多年以来深度合作所取得的销售业绩相当可观。家电连锁拥有的市场份额和强势地位,基本上已经达到了让其他商家望其项背的地步,成为手机整体销售的最重要渠道,尤其是行货手机。

    双方合作的更大动力,可能还在于即将到来的十一黄金周。对于这个家电连锁占据绝对优势的黄金周,诺基亚自然希望自己的新品通过大中的平台一炮打响,而大中抵御手机连锁最具说服力的武器,无疑就是独家首销的新品。既然双方都有利可图,合作自然一拍即和。至于这部来头不小的新品手机,究竟卖得如何,恐怕还要看十一黄金周的销量。

    包销机成渠道香饽饽

    知情人士说,“包销机”就是渠道的资源机或者特价机,因为一次性包销采购的量比较大,所以能从厂家拿到比较优惠的价格,在销售过程中才能实现利润最大化。这对手机厂家来说比较划算,省去了一定的广告成本。而强大的通路渠道,省去了中间的分销商,直接俄面对消费者,分销速度相当快。

    大中电器采销总监透露,由于“首销机”、“包销机”、“定制机”在一定时期里具有排他性,因此,相应手机新品独家上市后,短期内其他商家无该款新品可销,这样不仅能够体现“首销”商家的实力,还能进一步树立品牌,扩大影响力,集中爆发的销售更会带来可观的销售收入。而在北京市场上,大中电器无论是门店规模、还是市场地位都足够强势,这对于新品实现首销火爆销售来说至关重要。诺基亚此次有勇气放弃传统手机连锁渠道选择家电连锁卖场,或许将成为通路变化的一个重要信号。

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