华帝黄启均：草根中走出“圣火护卫”

中山华帝燃具股份有限公司总裁 黄启均

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    “华帝希望成为世界火炬制造的专家”

    精彩履历

    他与6位合作者以100万元起家，从中山市小榄镇走出的小学徒缔造了国内最大灶具企业；

    引入CIS战略，职业经理人制度，以超前的理念，书写民营企业的管理经典；

    在2008年，他的身影与奥运圣火如影随形，华帝以奥运会燃具独家供应商的身份“豪赌”奥运商机，也让他从此多了一个名字——“圣火将军”。

    7人创业

    农用车一年开了12万公里

    “在小榄镇上，隔三差五就有一个企业在鞭炮声中诞生。”

    1962年出生的黄启均是广东中山人。在这片中国改革开放的发源地上，形形色色的创业传奇填满了黄启均的青春记忆。“在小榄镇上，隔三差五就有一个企业在鞭炮声中诞生。”黄启均记得，尼采的“超人论”也是在那时开始流行，年轻人急于改变缺乏激情和创造性的生活模式。

    困难的家境迫使黄启均在高中毕业后就进入镇上的农具厂当了工人，一干就是十几年，不过，在那个“一切皆有可能”的创富时代，黄启均心中的火焰却从未熄灭。

    黄启均是从最基础的炉工干起的，此后柳焊、钳工、外勤技术、推销员，一直到质量管理、销售管理，直至升任营销经理，其间，他参与攻克了燃气安全装置的生产技术等课题，收获了鲜花掌声、不错的薪水和锦绣前程。但对于当时还不满30岁的黄启均而言，“再在一个单位消耗30年，等到60岁的时候拿一份退休金”是一个让人绝望的前景。”

    1991年，不想再给别人打工的黄启均和其他6个同样来自困难家庭，但凭借自己的勤奋与智慧淘到第一桶金的同乡走到了一起，黄启均以“知识入股”，和后来同被称为华帝“北斗七星”的6个同伴成立了九州燃具设备厂。

    7个人经历了创业之初的艰辛。所有人挤在一间20多平方米的屋子里办公；公司只有一辆二手农用车，大家合开着四处寻找价廉物美的配件，一年就走了12万公里。如今华帝已经拥有亚洲最大的燃具生产基地，这些过往也都成了创业者们口中的笑谈。

    CIS战略

    广告墙刷了20多万平方米

    “在产品差异不大的情况下，企业要突出重围，必须有吸引消费者的独到之处。”

    对于进入燃具业，黄启均说是“历史和命运的选择，是很多复杂因素的交会”。但是，和很多同时代的广东商人一样，黄启均有着“干一行爱一行”的劲头，他如饥似渴地追求一切可以彻底改变企业的新知识和信息，“这是一种放眼未来的欲望。”就在刚刚踏上创业征程时，品牌战略进入了黄启均的视野。

    20世纪90年代初，CIS(企业形象建设)对于很多中国企业来说还是一个陌生的概念，然而，这种超前品牌定位战略却深深地吸引着黄启均。因为，他和他的战友们很快发现，燃具行业进入门槛低的便利，正逐渐变成企业进一步发展的阻碍。

    “燃气灶具是一种技术含量不高的产品，只要打火的阀门能经受多次打火、不漏气，产品就基本可以使用。”黄启均说，当时，正是这种行业特点使得多如牛毛的“螺丝刀工厂”占据了市场85%的份额。最有名的威力和万家乐，市场份额也不足10%。“在产品差异不大的情况下，企业要突出重围，必须有吸引消费者的独到之处。”

    几乎是凭着直觉，黄启均作出了一个令很多人揪心的决定：说服同伴从仅仅100万元企业创业基金中抽1/3，大举投入塑造全新的华帝品牌并制定了品牌传播策略。很快，人们发现，在被誉为家电销售“黄金路线”的广珠高速公路沿线竖起一块块硕大的广告牌，上面赫然写着“华帝燃具”四个大字和销售热线，不远处，就是燃具大佬万家乐和神州的厂门，全国来提货的经销商都“顺便”记住了这个敢与巨头叫板的后来者。民墙广告更是声势浩大，从广东一路刷到沈阳，从上海一路刷到甘肃。“当时，这样的广告围墙我们刷了20多万平方米，算起来，每平方米的费用只有1.8元。”说到这里，黄启均的脸上露出了得意的笑容。他有理由为自己的“豪赌”骄傲。在打出了品牌之后，各地经销商纷纷要求代理华帝的产品，华帝当年就收回成本并赢利，第一年的销售额达到4000万元。

    共赢机制

    推掉上门的40万现金

    “厂商是唇齿相依的关系，从来没有只注重单方利益就可以达到长久合作的先例。”

    首战告捷，华帝很快集中力量在武汉、广州、杭州等地开拓样板市场。然而，另一个问题又摆在了黄启均面前，那就是如何处理厂家与经销商在利益分配上的问题，即使在今天，与渠道实现真正的共赢，对于任何一个制造商都不是易事。

    “华帝一直希望创造一种客户、员工、经销商等各方利益兼顾的商业体制，这种道德的作用是公司的目标。”如今再谈起华帝反映到经销商政策上的“利益共同体”理念，黄启均轻描淡写，然而十几年前的华帝坚守这一原则却需要勇气。

    在华帝的经销商间，一个故事一直流传至今。1992年，华帝起步不久，资金仍非常宝贵。一天，一位准备购货的广州客人来到黄启均的办公室，带来的还有40万现金和两辆货车。但是，令很多人意想不到的是，这笔送上门的生意却被黄启均一口拒绝。为了确保独家代理的渠道畅通，保护市场，黄启均给了这位客人两辆车的费用，请他去找广州的代理商。此后的几年，由于信任华帝，很多经销商都放弃了其他企业高薪名车的诱惑，成为华帝的忠诚战友。早在公司刚刚起步时，“华帝七星”就为自己定下了一个目标，要用5年的时间做到中国第一，这一目标在3年之后提前实现。

    近年来，随着市场的变化，制造厂商对家电连锁行业的迅猛发展有些措手不及，厂商博弈也日趋微妙。为此，华帝采取了理性的推动与大渠道的合作，在紧跟大卖场的前提下，在郊县市场实施专卖店的形式进行补充的策略。尽管模式不断调整，黄启均对于厂商关系的认识却从未改变，“厂商是唇齿相依的关系，从来没有只注重单方利益就可以达到长久合作的先例。”

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