卖场革命 国美苏宁加强对制造业话语权

    中国人形容一个地方嘈杂，总喜欢说：这里简直乱得像超市！现在，假如国美等家电卖场悄悄地告诉你说：

    我有一个办法，让你耳根清净！

    ———题记

    家电厂商手中，现在有多少存货？没有一个数据可以说得清。记者手头只有中国家用电器协会副秘书长陈钢的一句话，据不完全统计，中国家电业到目前为止，仅空调的库存量就达到了去年销量的30%，有1500万台之多。

    厂家急着出货，他们的声音微弱。

    这是一个此消彼长的世道，当数年前经济上升周期时，厂家们飞扬跋扈的声音沉寂下来，于是我们听到了卖场的声音：卖场革命！

    尽管多方态度暧昧，尽管事件的主角欲说还休，不可否认的是，一场大连锁零售卖场的革命已经到来。

    变革的主题涉及国美1300家卖场中，厂商派驻于卖场的10万导购员的命运，这些为消费者熟悉的———有时甚至厌烦的、在购买家电时常常拼命贬低竞争品牌、推销自己公司产品的人员，或被国美收编。毫无疑问，如此举实施，国美将完全掌握促销员这个零售终端的最后一个环节，这位家电卖场行业老大的口号是“实现无偏向顾问式导购！”

    有人担心，收编促销员，实为缴供货商的“枪”。但环顾四周，包括沃尔玛等大型超市，也开始对供应商大肆“反扑”，沃尔玛此前亦以“绿”之名，提高供应商门槛。在经济上升周期中，工业制造控制商业，而现在，是商业渠道反其道行之，加强对制造业的话语权的美好时光。

    欲说还休的变革

    “其实这个想法我们两年前就有了。”在讲到“无偏向顾问式导购”时，国美总部新闻发言人何阳青向记者承认。“国美作为行业的领导者，有责任提高供应链的效率，推动产业的发展。”

    很多消费者也许不知道，在卖场里为自己进行导购的人员，并非全是国美的工作人员，这些厂商派驻于零售终端的促销员的工资、提成、“三金一险”等收入，也是由厂商负担，而国美的工作人员，则负责财务、仓储和对卖场的管理。这是国内家电零售的传统，国美苏宁这些连锁渠道巨头，也依靠这种“开店—厂商进驻—销售返点”的小商品市场的模式，在短短的时间内开疆拓土。供应商和渠道商在这种既定的规则中，达到业界的平衡与稳健。

    说是零促销员模式也好，无偏向顾问式导购也罢，无非是勾画这样一个理念：当消费者进入卖场的时候，不会遇到推销活动，也不会受到促销员的干扰，只是在需要的时候向营业员询问一些情况。常被业界拿来作对比的，就是美国最大的家电连锁企业百思买，这家全球最大家用电器和电子产品零售集团，一直以“零促销人员、一站式服务体验”著称，也是其迅速崛起的关键因素。这不免让人联想，国美是否有可能或是有意识复制百思买的前世今生？

    国美：目前以厂家派驻导购为主

    据报道，2005年国美就曾开出第一家实行零促销员模式的门店。广州国美的总经理高集群表示：“我认为这是未来的一个趋势，”他说：“现在国内家电行业的供货方式和消费方式造成了厂家向卖场派驻促销员，这也是由中国的情况所决定的，因为国内生产电器的太多了，竞争无序，但是像德国、美国，家电企业就那几家，市场已经很成熟了。

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