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“家电下乡”拉动内需 国美、苏宁先行

2008/11/18/15:09 来源:慧聪家电网 作者:洪仕斌

    家电下乡又一次因为全球金融危机,推到了风口浪头之上,其原因就是因为金融危机造成了出口受阻,而拉动内需就成为了家电行业的突围之道,因此,三、四级市场就成为了家电厂家的迫切开拓的“香馍馍”市场!

    但在三、四级市场,其消费需求不仅有差异性,而且区域广、购买力低、购买力不集中等等因素,都是摆在家电下乡工作中的一个重大难题,再加没有强有力的渠道进行渗透,所以很多家电下乡的利好政策,都没有办法统一或快速地进行推进,而要解决这些问题,都需要强有力的渠道支持。

    综观三、四级市场的渠道进行分析,无非有以下三种,一是夫妻店,二是百货商场,三是当地传统家电卖场。但这些渠道缺泛整合与统一的推进能力,所以在家电下乡中,靠的是厂家单方面的推广以及政府的宣传,这些都会成为家电下乡的壁垒。

    而国美、苏宁等连锁大卖场,现今没有全面渗透到三、四级市场,所以对于家电下乡一时间要取得量的突破,都树立了渠道“瓶颈”!作为家电分销最大的渠道,如在家电下乡工作中,显得无能为力,就一定会影响了家电下乡的进度;其次,术业有专攻,国美、苏宁等连锁大卖场,作为家电专业的分销渠道,其拥有良好的物流配送能力,也有专业家电销售能力,更有良好的品牌信誉,所以在此次家电下乡中,如果国美、苏宁等连锁大卖场没有加入分销,对于家电下乡、对于连锁大卖场,都是一个不完美的事情。

    大家都知道,家电作为耐用消费品,在一些大中型城市都已经饱和。所以近几年,一些大卖场都在尝试进入三、四级市场,但在将店开下去,却发现有几个弊端:一是存活的概率太小,投入与产出不成正比;二是三、四级市场消费力不够,产品销售会有极限性;所以对于连锁大卖场,在三、四市场建店的可能性就不大,那么在这种家电下乡的大好政策下,用什么方式解决这种渠道不能下乡的问题呢?

    为此,笔者建议国美、苏宁等连锁大卖场可以购买一批大篷车,定点定时将一些产品,拉到一些三、四级市场进行现场促销活动。这样不仅可以杜绝开店的风险,也解决顾客购买便利性,减少了顾客购买成本。同时,连锁大卖场可以利用其营销优势,在前期做好一些推广,例如刷墙广告、海报广告、DM单派发,提前告知活动的日期与时间,以及活动的内容与促销的信息,还有就是要挑好乡镇的“赶集日”,这种集人气的时候进行产品推广。除了上述手段,也要附有良好的售后服务,因为卖出任何一台家电产品,都只是产品销售的一半,所以良好的售后服务,对于家电销售至关重要。为此,连锁大卖场可以建立一些流动售后网点,将售后服务送上门送到家,只要有了这些优势,再加上连锁大卖场的品牌号召力,并借助此次国家利好政策的推动,才能在此次家电下乡分一碗羹。

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