家电下乡澳柯玛差异化策略完善渠道并行

    2008年11月20日，家电下乡推广项目招标结果正式公布，澳柯玛凭借在08年度家电下乡工作中的突出表现，获得国家商务部、财政部充分肯定，10个机型冷柜产品、15个型号的冰箱产品、15个型号的洗衣机产品均100％中标家电下乡项目，再次成为国家指定补贴产品的生产企业和流通企业。澳柯玛公司决定以此次中标更大范围的家电下乡项目为契机，在山东、河南、辽宁、黑龙江、内蒙、陕西、安徽、湖南、湖北、广西、四川、重庆12个省份，进一步加大适合农村市场特点的流通体系的建立，实现企业的进一步快速、健康、稳定、持续发展。

    在农村市场实现自己的差异化策略

    这次中标企业众多，在终端市场的竞争必然会很激烈，作为中标品牌之一，如何在众多品牌中脱颖而出，在农村市场实现自己的差异化策略至关重要。

    通过农村市场竞争态势的分析，作为国内始终重视农村市场发展的品牌家电企业，澳柯玛具有良好的发展契机。

    谈到差异化，我们首先考虑的是与谁差异。即我们的主要竞争对手是谁？从目前的情况来看，传统出口企业、始终重视城市市场的企业和很多小品牌企业不是我们的主要竞争对手。竞争对手范围的缩小将使澳柯玛的差异化策略更加精准、更加有效。

    在差异化策略上，澳柯玛将准备做好以下两个方面的工作：

    1、差异化宣传、做到先声夺人

    2009年，澳柯玛进一步加大了宣传推广投入，我们将通过央视广告投放等一系列媒体宣传进行高空拉动，并以高效覆盖农村市场的近万家零售终端为核心，通过零售终端这一固定的宣传平台，做好终端形象建设、墙体广告投放、农村集市促销活动开展等工作，实现澳柯玛的“终端宣传地面推进”，通过高空宣传与地面推广的宣传，实现品牌提升。

    2、差异化销售、做到人有我优

    家电下乡补贴对所有厂家都是一样的，在销售的过程中，让消费者感到实惠是实现销售的关键。因此，澳柯玛计划与经销商密切配合，推出超值套餐。同时购买多台产品，给予额外优惠。并主动联系当地政府，以行政村、镇为单位牵头组织团购，给予额外优惠。

    打造庞大、完整的县、乡镇渠道网络

    长久一来，澳柯玛一直把农村市场视为澳柯玛的战略市场之一，并为此坚持不懈地进行市场开拓。2007年，借国家大力发展新农村之机。澳柯玛适时提出“打透山东，重点发展东北、华北、西北市场，积极拓展南方市场”的市场发展策略，把网络拓展的重点放在三四级市场的分销渠道上。新增制冷产品销售网络2500多家。2008年，为进一步提升三四级市场销售网络，澳柯玛提出了“做透做强三四级渠道”的市场发展策略，通过开展“三大战役”和“双千工程”，新增销售网络3300多家，完成1000多家澳柯玛明星店的建设。2009年，澳柯玛将进一步“夯实网络、广开渠道”。

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