基于4PS理论 湖南农村家电市场营销策略

    2湖南省农村家电市场现状及需求分析

    2.1家电市场现状分析据《2000―2005年中国农村家电市场调查分析咨询报告》透露：我国农村家庭对电视机、VCD机、洗衣机、电话机等家电的需求相当可观，农民对家电产品的购买意向为14%～33%。农村家庭对电视机、VCD机、电冰箱、洗衣机、电话机的购买意向分别达到32.90%、19.60%、21.10%、17.60%、14.20%；新增需求量分别可以达到7570、4500、4850、4050和3270万台[2]。湖南省农村居民的家电拥有量全部低于全国平均水平，尤其是空调机，不及全国的1/3（湖南平均2.54台／百户，而全国平均6.40台／百户），这说明湖南的农村市场消费水平在全国之下，主要是因为湖南农村居民消费的节俭朴实的特性、个人收入以及湖南山区多，农村地区温度比较适宜影响的。从2005年湖南省城镇居民与农村居民主要家电拥有量对比情况可以看出，湖南省农村家庭与城镇家庭相比家电拥有量差距比较大，但也说明湖南省农村居民市场潜力比较大。

    2.2湖南省农村家电市场需求预测利用直线趋势法预测未来5年主要家电需求量。直线趋势法是运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增大趋势的一种外推预测方法。其预测模型为：y=a+bx其中，a为直线在y轴上的截距；b为直线斜率，代表年平均增长率；y为销售预测的趋势值；x为时间。

    洗衣机：y=16+2.52x；电冰箱：y+7.31+1.18x；空调机：y=0.83+0.49x；彩电：y=36.65+7.57x。

    现在预测湖南省2010年的农村居民每百户的拥有量，代入上述4个模型，计算出2010年每百户农村居民预测拥有量分别是洗衣机38.68台、电冰箱17.93台、空调机5.24台、彩电104.78台。而在2005年末湖南省农村居民洗衣机、电冰箱、空调机、彩电每百户拥有量分别是27.30，13.73，2.54，73.62台。也就是说，到2010年末湖南省农村居民每百户预测需求量分别是11.38，5.20，

    2.70，31.16台。这对于家电企业来说绝对是个不可忽视的潜在市场。

    3开拓湖南省农村家电市场的营销策略

    3.1产品策略产品是市场营销组合中最重要的因素，任何活动都是从确定向目标市场提供什么产品开始的，然后才能涉及到价格、促销、渠道等其他方面，因而产品策略是市场营销组合策略的基础。企业应该认识到农村居民的家电需求不是城市中淘汰的滞销产品，要根据农村市场的需求特点进行产品定位，注意当地农村经济发展水平、消费层次和消费特征，结合本企业的优势和特色，推出真正符合当地农民需求的产品。和城市市场不同，农村居民收入相对较低，农村市场需求的产品目前仍以“经济实用型”产品为主。因此，家电企业必须立足于增强产品的基本功能，减少实用性不强的附加功能[4]。例如，家电产品的档次不宜太高，产品功能方面，经济实用、务实求效的家电比较受欢迎。①增加特殊功能，以适合农民的特殊需要。农村地区不同与城市，地势变化大，基本条件弱。如永州地区、张家界地区等山区电视信号偏低，对于电视产品，适宜开发抗干扰能力强、灵敏度高的电视机；湖南省每年都会出现洪涝灾害，缺水断电，要开发具有稳定功能及储电功能的家用电器等。

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