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与董明珠谈营销:格力的营销“笨”办法

2009/2/6/17:19 来源:新营销 作者:张鼎健

    格力的“笨”办法,看起来确实有些笨,也绝对“保守”,但是通过“笨”方法积累的很多资源,对于企业来说,却是最为宝贵的,也最能经得住市场的考验。

    曾经像很多人一样,远远地观察格力,觉得这是一家很神奇、有很多传说的企业。随着双方合作不断深入,慢慢地,我觉得格力不那么神奇了,也没有觉得格力总裁董明珠充满了“杀气”,像一些记者说得那样她“走过的路不长草”。我反而觉得格力有些“笨”,因为在董事长朱江洪和总裁董明珠倡导的独特文化下,格力有一些做事的“笨”办法,着实让我感到意外。

    其“笨”之一,格力有一个只亏钱、不赚钱的厂子—原材料筛选厂,这个厂子有1000多名质检员,负责筛选每一个零配件。可以说这个厂子从1996年成立以来,一直都在“赔”钱。对于格力来说,这是一个“笨”环节,但是这个“笨”环节却让格力最大程度地降低了产品返修率。

    其“笨”之二,花2亿元兴建员工生活区。精明的企业都会千方百计地降低成本,为了减轻经营压力,把员工推向社会让他们自己租房子,这样管理成本、经营成本就会相应地降低。投入巨资兴建员工生活区,格力也真够“笨”的。但朱江洪却说:“有时候,投资不能够以产生多少利润回报来衡量。作为一个企业,员工对这个企业爱不爱、凝聚力强不强,对企业的发展壮大是非常关键的。我们也是从最底层一步一步上来的,我们在最底层的时候,企业给了我们很多的帮助、关怀、关心,我们才有今天的成长。我们要尊重人,员工也是人,他们在这里工作,理应得到方方面面的照顾。”

    其“笨”之三,格力不仅有《格力电器(行情股吧)报》、《格力人》杂志,还有由董明珠出任总编的文学刊物《三月》。《格力电器报》、《格力人》杂志,可以弘扬企业文化,配合经营。然而办一份文学刊物,风花雪月,这就让很多人无法明白了。可是在与格力市场部的工作人员交流时,他们作为这份文学刊物的编辑,很骄傲地说:“我们《三月》刊登的作品,质量不比社会上的文学作品差。我们很有上大学时的那种感觉。”

    其“笨”之四,格力不引进外资投资者。当聪明的朱新礼把汇源当儿子养、当猪卖的时候,格力却决定不引进外资,而是把上市公司的股份转让给经销商。因为格力拥有强大的营销网络,格力90%以上的空调产品是通过这个营销网络销售出去的。当年所有的媒体都在炒作“格力董明珠叫板国美”,而董明珠却告诉我说她从没见过黄光裕。其实,有一个庞大的销售体系,可以消化中国最大的空调企业90%以上的销量,那么多一个卖场也只是对渠道的一个补充。让这个渠道拥有格力上市公司的股权,朱江洪说:“这种模式应该说是一种创新,一种试探,经销商能够积极地帮我们推销,我们企业就有很大的效益。”强势的渠道,是格力的“无价之宝”。

    接触格力越多,就会发现格力的“笨”办法还有许多。与这些“笨”方法比起来,珠江三角洲的很多企业确实聪明得多。比如,最近倒闭的深圳百灵达电子厂,其香港上市公司称其业务不受其内地附属工厂倒闭的影响。香港媒体报道说:“深圳百灵达电子厂于2007年新的《劳动法》实施后,被内地员工追讨700多万元人民币加班费,但最后法院只判百灵达电子厂支付200多万元加班补偿,有员工不满发动怠工降低工厂产能,加上遭到多个供应商追债近1000万元,令百灵达电子厂由盈转亏。

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