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卖场试水家电独销模式 家电品牌需谨慎

2009/3/2/10:29 来源:东方今报

虽然苏宁电器对独销模式的前景非常看好,但其竞争对手对这一销售模式褒贬不一,专业人士如何看待这种现象呢?“这种独销模式,对苏宁电器来说当然是有好处的,有利于提升苏宁电器差异化经营的竞争优势。”但是,也会导致另外一种情况发生:参与独销品牌的厂家,会在其他家电卖场受到歧视,厂家走这一步一定要万万小心。

    [提要]打折、让利、返券、买就送等,是各大家电卖场惯用的促销策略。近日,一种新的家电销售模式正在悄悄上演,以苏宁电器为代表的家电连锁,将在行业内掀起一股具排他性的“独家承销”旋风。

    打折、让利、返券、买就送等,是各大家电卖场惯用的促销策略。近日,一种新的家电销售模式正在悄悄上演,以苏宁电器为代表的家电连锁,将在行业内掀起一股具排他性的“独家承销”旋风。据了解,由苏宁电器“独销”的惠而浦热水器,本周五将强势登陆河南苏宁电器各大卖场。其他卖场有没有“独销”产品?他们如何看待这种现象呢?

    【现象】苏宁试水家电独销模式

    苏宁电器是惠而浦空调的中国销售商,拥有所有的新品首发权、独销权和独家代理权,并负责惠而浦空调在中国的市场推广和售后服务等工作。这就是“独销权”。

    去年,惠而浦空调出现在河南苏宁各大家电卖场的空调专柜。据苏宁电器相关人士介绍,惠而浦空调率先在南京等南方城市上柜后,销售非常火爆,因此,一进入河南市场,便成为苏宁电器的主推产品。

    据河南苏宁电器营销总监贺小斌介绍,本周五,惠而浦热水器作为苏宁电器的第二种独销产品,将登陆河南苏宁电器,亮相河南市场。此外,由苏宁电器“独销”的伊莱克斯洗衣机,不久也将在河南苏宁电器闪亮登场。“惠而浦和伊莱克斯都是欧美的高端家电品牌,产品优势非常明显。”贺小斌说,比如伊莱克斯原来也是做全国市场的,但这几年都在赔钱。目前,伊莱克斯仅把洗衣机放在华中、华南市场进行销售,并且选择苏宁电器作为他们的“独销”合作伙伴。“既然选择了苏宁,说明他们也是有所求的,对他们是有好处的,不然他们不会这样做,他们考虑的是长远利益。”贺小斌表示,这种独销模式是百货业中的一种销售模式,且效果非常显著。“我们在家电领域推广独销措施,也是对该经营模式的一种尝试。”

    据悉,除已经签约的惠而浦和伊莱克斯两个独家承销品牌外,还有多家国内外的知名品牌正在和苏宁总部展开类似的合作谈判,一个更为庞大的苏宁独销品牌联盟后期将浮出水面。

    【同行】“独销”是平常的销售现象

    “关于独销,我想,达到在消费者心目中树立差异化经营的目的,提升卖场形象的意义更大一些。”河南永乐电器营运总监张力表示,“我们也有独销品牌,只是没有大张旗鼓地进行宣传。我觉得这没什么特别,是一种很平常的现象,不具有代表性。”

    张力介绍说,例如法罗利热水器,就是国美系统的独销产品,“这在永乐、国美以外的其他卖场是买不到的”。“伊莱克斯原来有冰箱、洗衣机、空调等产品,但由于其自身原因,一部分产品已经逐渐退出中国市场。早在三年前,永乐就已经将伊莱克斯撤柜了。”张力说,独销还没有获得某品牌或者某产品“首销权”的意义大呢。我们刚刚获得了意式卡萨帝三门冰箱在中国的首销权,相信销售效果会更理想。

    河南五星电器品牌与市场推广部经理黄岩,还不知道苏宁电器获得惠而浦空调等产品独销权的事情。“我真的不知道,但我想应该和我们推出的包销定制产品是一样的,只是一种差异化经营策略,而且这些独销产品属于非主导产品,在市场上占有较小的市场份额,对整个市场销售格局不会发生大的影响。

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