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下乡观察:没有渠道的下乡品牌能走多远

2009/3/20/16:12 来源:中国家电网

    为拉动内需,从今年2月1日起“家电下乡”政策在全国各省铺开,各中标企业在全球经济陷于颓势的形势下,对能够搭上家电下乡这班车,充满了期待,但这班车将带他们驶向何方?同时,为期4年的家电下乡,无疑是长途拉力赛,仅靠短距离冲刺也是万万不能的,能走多远,取决于产品质量、渠道网络和售后服务多种因素。

    渠道血拼进行时

    “最初,我们得知中标家电下乡后,企业上上下下都兴奋不已。但随着各地区产品下乡销售的逐步展开,让我们越来越感觉到,要想取得理想的销售成果,其实并没有那么简单。喜悦之余略有一份担忧。”浙江某家电企业负责人表示。

    看来这位负责人的担忧不无道理,本网记者在山东、河南跟踪采访家电下乡时,深切感受到此点。

    “进入二、三月份有的三线冰箱、冰柜品牌已经开始挣扎了,尤其在三、四级市场又是出政策又是出优惠,准备血拼三、四月份了。”澳柯玛河南销售中心业务经理杨风林告诉记者。

    在采访中,记者了解到,南方某洗衣机品牌,只要经销商进货1.5万元,便送香格里拉旅游,“送旅游只是小打小闹,现在有的品牌在促销时,已经对经销商承诺,只要进100万的货,便奖励奥迪A6一辆。”有经销商告诉记者。

    业内人士分析认为,在家电行业利润薄如纸的今天,之所以还如此重奖经销商,看来有的企业心态已经很“急”了,由于渠道不完善等原因,在1、2月份,货走得并不是很理想,现在是不得已而为之,先把产品推下去再说。之所以下如此大的力度促销,主要是经销商一般要在销售旺季前备好货,而3、4月份是经销商进货的重要时期,对生产企业本年度的经营好坏至关重要,关系到吸款和企业的资金周转。

    一般来说,由于农村消费者在品牌认知上的原因,在农村市场,短期内会出现终端推什么产品,消费者就买什么的现象。这样经销商在厂家高利润的许诺下,重点向消费者推荐这些产品,这样厂家的产品就走得好,但随着农村消费者对品牌认识提高以后,单纯靠这种销售方式很可能难以为继。

    毕竟销售不是简单的库存转移,如果乡镇一级的经销售最后产品卖不出去,影响的还是厂家的销售,最后谁也不敢进这个厂家的货了。就有经销商对记者说,现在很多小品牌的中标企业找他们谈合作,有时甚至一天有10多家,但根本就不敢做这些品牌,有时甚至就让导购员直接说,老板不在,直接推脱了。

    河南家裕电器总经理魏国成,对此评价得更直接,“如果厂家自己拿不起的话,中了标以后也不好卖,一些品牌我们经销商为什么不推,真想推也推不动,因为得不到农民消费者的认可。”

    没有渠道,很难真正做到下乡,这些中标小品牌能走多远?

    经销商也要选品牌经营

    面对如此之多的下乡中标品牌,老百姓困惑,这么多品牌该买谁家的?

    不光老百姓困惑,经销商也同样困惑,做哪家的产品才能保证利润?

    记者在河南郑州采访时,郑州盛翔商贸有限公司负责人王欢,这位在90年代就从事洗衣机销售的家电资深人士告诉记者,“经销商在选择时也是先要先考虑品牌,品牌要有拉升力,另外就是要能保证利润。”

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