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国美苏宁在农村开特许加盟店意味着什么

2009/3/26/11:30 来源:腾讯博客 作者:刘步尘

“直营+大店”模式不适合农村市场,国美、苏宁要想在农村大有作为,必须另辟蹊径探索新模式。而特许加盟,显然是至于目前最适合的模式。此模式之下,大连锁进入农村的成本低,农村家电零售商也因此而找到了靠山,二者可谓两情相悦,一拍即合。

    近日媒体报道,国美苏宁纷纷加大在农村发展特许加盟店力度,以期迎接家电下乡带来的巨大商机。

    实际上,国美、苏宁早有向三、四级市场渗透的想法,并且已经做出种种尝试。但是,国美、苏宁诞生于大城市的“直营+大店”模式,并不适合三、四级市场实际情况。因此,这几年大连锁下乡是“雷声大,雨点小”,实质性举措不多,原因就是没有找到适合的发展模式。

    现在,随着家电下乡的深入,农村市场有望迅速启动,农村市场的美好前景让家电连锁再次心旌摇荡起来。

    “直营+大店”模式不适合农村市场,国美、苏宁要想在农村大有作为,必须另辟蹊径探索新模式。而特许加盟,显然是至于目前最适合的模式。

    此模式之下,大连锁进入农村的成本低,农村家电零售商也因此而找到了靠山,二者可谓两情相悦,一拍即合。

    这几年,农村家电经销商越来越认识到,大连锁下乡是早晚的事,早一天被大连锁收编,早一天安分,此所谓“背靠大树好乘凉”。

    当然,最吸引三、四级经销商加盟大连锁的,还是大连锁能给他们提供更优惠的价格。依大连锁说法,优惠程度超过厂家直供。这一点不难理解,大连锁大单采购,拿到的价格更低,有资格给经销商较低的价格。

    以特许加盟方式发展三、四级经销商,一下子解决了大连锁不能下乡的问题,有利于企业规模在短时间内做大,可谓好处多多。

    以我预计,大连锁有望在2011年底之前初步完成对农村市场的覆盖。这实际上意味着国美、苏宁将很快展开对三、四级渠道资源的争夺,谁下手早,谁机会多。一般认为,鉴于国美影响力比苏宁更大,农村消费者对国美认知度更高,三、四级经销商选择国美的倾向性更大。

    大连锁对农村市场的争夺,对于家电企业来说未必是一个好消息。三、四级经销商,是家电企业辛辛苦苦培育起来的,却因为大连锁的进入而一朝瓦解。家电企业将不得不失去最后一块属于自己的阵地。

    这几年,家电企业在一级市场构筑起来的销售渠道,不断被大连锁蚕食,家电企业销售网络不得不一沉再沉。如今,三、四级销售网络也面临被大连锁侵蚀的危险,家电企业独立命运在哪里?这意味着家电企业对大连锁的依赖程度越来越深,还意味着三、四级市场家电销售网络很快将出现大洗牌。

    在发达国家,家电制造商与零售商之间的分工十分清晰,制造商基本不做销售。长期以来,中国家电制造商同时还是零售商。这几年,随着连锁业态蓬勃兴起,家电制造商从零售领域退出的速度越来越快。目前,在一、二级市场大连锁已占据75—85%的市场份额,家电制造商自有渠道逐步退缩。随着大连锁以特许加盟方式大举进入农村市场,家电制造商彻底退出零售领域的那一天正在越来越近。

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