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左牵苏宁右擎国美 伊莱克斯凭结盟过冬

2009/5/12/08:36 来源:南方都市报 作者:张春蔚 汪小星

    过冬术

    如果伊莱克斯继续维持中低端产品线和多渠道高额费用,在这一轮经济周期底部,将面临更加严酷的寒冬。与国美合作将有力弥补其在渠道管理和销售策略方面的不足,加上终端信息的互动,可节省出更多精力投入到产品创新和提升产品品质中去。

    黑电起家的国美要在空调领域玩点“心跳”,签订战略协议成为伊莱克斯空调首发零售渠道。这一牵手让人慨叹不已:今年2月,伊莱克斯刚把在华洗衣机产品交给苏宁独家经销,这在当时被解读为抱紧一条大腿而放弃另一条大腿。

    表面来看,这是伊莱克斯在大玩平衡之术,究其实或许是国美也需要一个空调领域的品牌利器。正如惠而浦空调之于苏宁,伊莱克斯选择国美让外界看到,有竞争的市场才是平衡的市场,有选择的市场才是和谐的市场。

    某种程度上,这很像沃尔玛或家乐福中的自有品牌销售,价格实惠品质有保证商家利润还丰厚。在一个价格为王的时代,厂商结盟也许是市场上量最快捷的方式。

    压缩渠道大玩“美苏”平衡术

    4月中国美正式成为伊莱克斯空调首发渠道,五一前伊莱克斯空调已在国美11个城市铺货完毕。速度不可谓不惊人。

    “伊莱克斯是以高端市场为出发点。”国美方面透露,从五一销量来看,其在国美排名已处于中等,尤其在上海、北京,销售占比已进入前五名。国美人士称,伊莱克斯目前将独家销售权交予国美,但合作期限多长要视销售业绩而定。

    绑定国美并不出人意料。2月伊莱克斯与苏宁签署排他性战略合作协议时,伊莱克斯中国区首席运营官孔志强就暗示说,这种合作模式与国美的谈判也在进行中。

    早前的伊莱克斯-苏宁合作模式是,苏宁先期付款,买断伊莱克斯洗衣机型号,伊莱克斯给的单价更低,且不干涉苏宁定价。苏宁总裁孙为民表示,伊莱克斯将进口洗衣机引入中国,却不想承担渠道风险,就采取了这种最保险的方式。“买断式经营在进货价上较低,对于苏宁来说有更大利润空间。”

    伊莱克斯洗衣机在中国市场占有率远在10名之外,不足1%;而伊莱克斯空调此前低迷进而消隐,国美能否助其卷土重来?

    5年前绝迹空调市场

    伊莱克斯正式进军中国空调市场要追溯到2000年,第一步棋选择了重整杭州东宝空调,成立杭州伊莱。

    伊莱电器成立之初曾被寄予厚望,目标是进入前五位,成为空调市场第一合资品牌。然而到2002年产销量不过23万余台,市场份额不到1%,亏损近6000万元,也成为时任中国区总裁的刘小明2003年初离任的重要原因。

    伊莱克斯内部对是否做大在华空调业务产生分歧。亚太区总裁白桦志认为,布局杭州是“昏招”,决意收缩。“我们更倾向于开发没有季节性的产品。”伊莱克斯全球总裁造访上海,在其强调的业务重点结构中,也没有提到空调。

    但新任中国区总裁唐佳敦则强调,要把杭州打造成空调产品全球制造基地,达到每年10亿美元销售额。

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