慧聪网首页所有行业资讯中心企业管理商务指南展会访谈行业研究博客慧聪吧找供应找求购免费注册立即登录加入买卖通即时沟通网站导航

孙为民:苏宁的旗舰店攻势与做强后台

2009/5/17/14:18 来源:环球企业家

孙为民

与国美的肉搏暂告一段落,张近东终于可以按照自己的思路改造家电连锁业。目标:旗舰店+做强后台

点击此处查看全部新闻图片

    苏宁电器董事长张近东曾托人带话给海尔集团董事局主席兼CEO张瑞敏,盛邀其抽时间来苏宁看看,据说,张的反馈是,“国美我也没去过”。言外之意不难揣测:相比于国美,苏宁是家电零售业的“二号”。 

  不过,那或许已是过去了。自2008年11月19日国美电器董事会主席黄光裕以操纵股价罪被调查之后,坊间即认为中国家电零售业沿袭数年的“美苏争霸”,将以这一事件而意外落幕,结果当然是苏宁胜出。但是,人们猜对了结尾,却猜错了开头。 

  事实上,端倪早现。 

  即便是在2007年12月14日国美电器宣布以36亿元的报价成功收购大中电器——这击败了苏宁酝酿已久的欲以30亿元收购大中之设想——之后,张近东的沮丧情绪亦未持续太久,仅仅半年之后,他就不用为曾经错过收购大中电器而遗憾了。在2008年中期财报公布时,令业界颇为震惊的是:2008年1月至6月,苏宁实现营业总收入259.19亿元,比上年同期增长37.57%;而国美同期营业总收入248.74亿元,同比增长17.6%。苏宁电器居然在营业收入和同比增长两项指标同时超过国美电器。 

  显然,苏宁对此似早有洞悉。2008年3月,苏宁发布了志在“领跑行业、树立标杆”的三年攻略,并立志在攻略实现之日进入世界500强之列。 

  “很多人当时并不理解,以为苏宁是在说大话以提振士气。事实上,市场上充满着苏宁是否在2008年会被边缘化的担忧。”苏宁电器总裁孙为民对《环球企业家》回顾说。在舆论和民众看来,国美收购大中以后,其店面总数已经达到1000家以上,而当时的苏宁只有600多家门店(2007年底数字)。单从数量看,二者的规模差距似乎在拉大。长久以来,公众认为,门店规模才是家电零售行业的竞争力。孙为民则指出,“对手的规模虽然大,但是店面布局结构不合理,刚刚进行的并购也需要整合,等于一个人背着包袱在赛跑。” 

  但在发展的早年,门店数量规模也曾是苏宁追求的目标。在2004年的一次会议上,第一次见到孙为民的张大中一定要拉着对方“聊聊”。张的问题是:为什么自己在北京打拼20多年才有的门店规模,苏宁几年内就做到了?孙给出的答案是:因为苏宁一开始走的就是全国扩张开店的路子,从没想过做区域品牌。 

  但另一玩家戏剧性出局后,孙为民却感叹道,追求门店总数并非苏宁初衷。人们依然记得,在2005年7月,为应对黄光裕的“夜袭南京”攻势,苏宁不仅与对手在新街口展开空前惨烈的价格战,并于其后一改在南京店数寥寥的状况,迅速把门店数目开到20余家。“我不想把市场空间留给对手。”孙坦言。 

  业界开始担心,家电连锁业双寡头自此将走上更为疯狂的跑马圈地之路。事实却是,双方的发展路径却从此南辕北辙——国美电器不断通过并购开疆拓土,苏宁却在开店同时转向后台的物流、信息化建设。 

  至于开店扩张本身,孙表示这个思路没有错,关键在于开什么样的店,不能为开店而开店,甚至疯狂并购取悦资本市场,真正重要的是门店的盈利能力。这就不难理解,为什么苏宁在总体门店数目与竞争对手差距拉大的2008年,仍致力于提高单店销售,并特别提出“旗舰店攻略”。而苏宁对全国整体门店布局的优化,及强化旗舰店的销售拉动作用,正是其在2008年仍保持较高增速的原因。2009年2月,苏宁电器公布年报显示,尽管受到经济危机等不利因素影响,公司营业总收入为498.97亿元,较去年同期增长24.27%,净利润为21.7亿元,增幅为48.09%。而国美电器年报至截稿时尚未公布。 

  由此,孙为民并不认同苏宁的成功是建立在对手失误的基础上的,他给出的答案是:这是苏宁坚持多年内生增长模式终于演变成一种“后发优势”的结果。事实上,双方路径选择的不同带来的经营效果差异在2007年末已露端倪。2007年,苏宁虽在营业收入上落后于国美,却在单店销售额这一关键指标上超过国美。当时,国美高层对“单店销售额”这一指标的反映是嗤之以鼻。 

  “旗舰店”攻势 

  2008年,苏宁南京总店(新街口店)达到了单店年销售额18亿元的惊人纪录,孙在欣喜之余,也曾感叹,如果苏宁有100个新街口店,何愁不是世界500强? 

  尽管由于地震、金融危机等不利影响,提升单店销售额并非易事,但在苏宁上海 大区副总经理朱家桂看来,困难似乎并非不可逾越。他办公室就在总面积2万平方米的长宁路店中,如今,该店的年销售额已达10亿元。实际上,早在2002年,苏宁电器董事长张近东就看上了这块地皮。“那时,整个中山公园商圈还没有成型,这里仅仅被看做一个交通枢纽。”朱对《环球企业家》回顾说,但最终张亲自拍板,以每年超过3000万元人民币的租金租下店面,并在2005年开出旗舰店长宁路店,这曾令上海地产界人士一片哗然,不相信这里值这么多钱。  

[1] [2] 下一页 














> 健康指南

> 合作推广

> 网络商圈