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销售渠道暗战:浙江家电业叫板苏宁和国美

2009/7/13/10:52 来源:新华社

通过整合各家企业原有市场零售终端,建立新型的家电流通服务平台,把更多的产品销往广大的农村市场。浙江地区家电业正在以这样的方式叫板“国美”和“苏宁”,策动一场渠道的变革。

    家电下乡催生渠道大战,“家电下乡心连心推广站”就是这期间产生的营销平台。推广站(点)旨在协助政府部门加强家电下乡政策宣传、建立家电下乡监管机制以及完善家电下乡售后服务平台。目前该项目已在全国20多个省市建起130多家镇级推广站和1300多个村级推广点。

    2009年的夏天,刘贵梅闻到了硝烟的味道。

    她身在山东临沂——中国北方重要的物流集散地。作为浙江家电产品在当地的经销商,因为联手供应商打造了独有的“多方达”销售网络,在做家电生意的第12个年头,刘贵梅开始尝试叫板“国美”和“苏宁”。

    当下,借助“家电下乡”的政策契机,由生产企业和经销商以合股的形式成立的区域销售中心,产品更贴近中小用户,快速抢占全国三四级市场,正在打破专业零售连锁业态在家电流通领域的垄断格局。

    而这场渠道变革的策源地,来自浙江慈溪。

    备战:生产车间和零售商店“坐上了同一条船”

    到慈溪市新浦镇转一圈,就知道时下的家电行业竞争有多激烈。洋龙工业区的道路两边,挂满了各种知名或不知名的电器产品广告。前两年是展示给外商看的,而从去年开始,有“家电下乡中标产品”字样的多了起来。

    这个并不太知名的江南小镇,敏锐地显现着全球家电业的冷暖和变迁。

    据中国家电协会统计,中国的工厂生产了全世界80%的空调、微波炉,40%的洗衣机、电冰箱。从去年下半年开始,因为出口数量下降,许多产品转而寻求国内市场。

    浙江人,最早感觉危机的存在。在几大家电巨头斥资数亿在邻省安徽打造制造基地之后,仅长虹和美的在合肥一年生产的洗衣机,数量就超过了整个慈溪。与此同时,浙江家电企业的成本优势正在快速消失。

    而更为重要的是,全国一、二级市场的家电销售份额已被国美、苏宁等专业家电零售连销巨头,以及百联集团、家乐福等综合商业连锁大量占据。有统计数字表明,国美、苏宁在北京、上海、广州等零售度相当高的城市,至少垄断了50%的家电销售市场份额。

    强势地位的零售商,在采购价格、促销方式、进场费用上把持着充分的话语权,在家电制造商和渠道商的“暗战”里,相互博弈由来已久。

    于是,高柏皑的努力并不多余。

    一个月前,他所在的飞龙家电集团和奥克斯、方太等11家企业联合发起成立了宁波家电行业协会。据称,该协会成立的主要目的,就是在全球金融危机下,当地5000多家家电整机生产企业“亟需相互沟通协调和寻求政策支持”。

    而飞龙集团试水的一种销售模式,正在引起整个宁波家电行业的兴趣。与一般自建销售渠道的方式不同,它采取生产企业和经销商合股的形式,成立区域营销中心,形成利益共享、风险共担的机制。

    “各地的营销子公司,多方达占51%的股份,其余股权由当地家电经销商共同持有。

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