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拒卖诺基亚调查:窜货让正规经销商受伤

2009/7/15/11:59 来源:《IT时代周刊》 作者:吴晓宇

    长沙拒卖,杭州拒卖,山东拒卖,上海拒卖……

    短短一个月内,诺基亚——这位全球手机市场的老大在中国频频遭遇经销商“拒卖”抵a制,原因是诺基亚对窜货的重罚引发了部分经销商的不满。

    这一场受正规经销商欢迎的渠道治理行动,为何遭遇对抗?在这场风波中,经销商似乎有满腹委屈,诺基亚的回应更是理直气壮。究竟谁是谁非?

    跳出事件本身,“拒卖”事件背后反映的问题才更应引起重视——手机渠道的混乱,已到非治理不可的时候。如果窜货再不被遏制,游戏规则破坏者继续被纵容,整个渠道链条将进一步恶性循环,各方将永远无法达成真正长久的互惠互利关系。

    6月10日,济南山东通讯城。各个柜台上已经见不到诺基亚行货的身影,“反对诺基亚霸王条款”、“拒卖诺基亚”等条幅却随处可见。与二十天前的长沙诺基亚“声讨”会相呼应,诺基亚经销商的“起义”行动,随着拒卖条幅的打出进入高潮。

    业界炸开了锅。但事件的当事双方——诺基亚和诺基亚手机窜货商所想的根本就是两码事。

    第一章经销商为何反目

    生产厂商和经销商之间通常有着一种微妙的关系:强势的一方往往拥有更多话语权。对于诺基亚经销商而言,按理不会去得罪诺基亚。

    但最近在济南、上海等地,有经销商却断然地撕破了脸皮,拉出醒目的横幅,宣称“拒卖诺基亚”,历数在诺基亚受到的种种委屈;诺基亚的回应也是理直气壮,毫无漏洞。

    “委屈”的经销商

    5月21日,来自全国各地的诺基亚经销商齐聚长沙,为窜货被重罚的事,集体“声讨”诺基亚,由此拉开了一场渠道商“起义”的序幕。

    江西长宏通讯设备有限公司的诺基亚经销商胡才波说,因为不堪巨大的窜货罚款压力(诺基亚对所有产品都分区域划分了经销商,各区域经销商之间不能跨区销售,违反规定销售的产品就叫“窜货”),他最近暂停了与诺基亚的合作。据称,2008年第二季度,他共得到销售返利18万元,但与返利同时光顾的还有高达38万元的罚单,账上一下子倒欠上级经销商20万元,后经申请退还了18万元,现在账户上还欠2万元。而另一位经销商的零售店每个月只能完成100万元销售额,但因上一级经销商为其制定的任务量是每个月300万元,压力下他只能将大部分货物甩到其他渠道去。

    像胡才波这样因窜货而被重罚的诺基亚经销商不在少数。在聚会现场,窜货商之间最多的问话就是:“你罚了多少?”这些平日里的竞争对手因为共同的烦恼聚到一起,并产生深深的共鸣。

    此次聚会后的一个月内,济南、杭州、上海等地部分经销商纷纷予以响应:

    6月10日,全国第五大手机批发零售集散市场济南山东通讯城40家诺基亚经销商挂出“拒卖诺基亚”横幅,并向当地媒体报料;6月15日,诺基亚上海地区经销商一度计划在上海地平线通信市场拉条幅拒卖诺基亚……虽然真正参与拒卖的经销商实际数量不得而知,但在媒体的渲染报道下,赚足了人们的眼球。

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