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加入独销阵营 日立彩电为何相中苏宁?

2009/9/23/14:07 来源:一大把网站

    近来,日立彩电与苏宁电器签署独销合作协议,宣布将在十一前从苏宁电器以外其他所有连锁量贩渠道撤场,后期所有的彩电产品均将只在苏宁电器和部分百货、专卖店渠道进行出样和销售,真正从包括国美在内的所有连锁量贩渠道撤场。众所周知,苏宁和国美两大卖场不相上下,那么,此时的日立彩电为何选择了苏宁而不是国美呢?

    在金融危机的虐杀之下,日本九大电子巨头无一赢利,日立当属亏损最为严重。日立彩电为了确保利润、减少经营风险,根据新合作原则,经销商货款不到账,日立平板电视就不供货;日立工厂正在有意识地控制产量减少供货,从而导致国美、苏宁等销售渠道中货源不足。再者,长久以来,日立在中国主要采用混合销售的模式,一种是在一、二级市场的全国性家电连锁卖场模式,并辅以部分百货商场,这一部分占据了大部分比例;另一个渠道是在三、四级市场通过当地独立的代理店进行销售。但是,中国市场的差异性比较大,销售规模的限制使得日立在产品研发上无法进行足够的投入,没有足够市场份额相对应的市场推广成本也显得过高。

    日立选择苏宁原因分析:第一,日立看到惠而浦空调、热水器、伊莱克斯洗衣机等合资品牌与苏宁进行独家承销合作之后,取得好的效果,这已经证明了苏宁的店面销售终端、后台售后物流配套服务、全会员系统的消费数据研究等均已能为上游厂商提供全方位的支持。单从这方面说,苏宁固然比国美占优势。

    第二,对于日立而言,苏宁电器无疑是最符合日立优化标准的渠道。苏宁电器用近900家门店的网络实现了行业第一的年销售规模,在全行业处于绝对领先地位,同时苏宁依托旗舰店战略和精细化管理实现了单店效益的绝对领先,随着苏宁等大型流通渠道的发展和成熟,越来越多的合资厂商都选取了专业化分工、产销脱离的渠道经营模式。

    第三、之所以选择苏宁而不是国美,也或许是和前段时间国美取消进场费有关。虽然国美电器声称取消“进场费”,但实际上,国美只不过把进场费用改成了进店一年收取多少费用的形式,没有实质性取消。而日立的销量在国美增长情况不算理想,但费用又降不下来,所以日立最终选择退出。

    总之,日立还是选择了和苏宁达成合作,同时双方还将在消费者研究和产品定制方面进行进一步的合作,双方预计通过本次战略合作协议,在3年内实现日立彩电10%市场份额的预期目标。














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