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家电连锁霸占“独销牌” 争议点有三

2009/9/28/11:01 来源:一大把网站

    黄金周商战尚未正式拉开帷幕,打折、让利、返券、买就送等已成各大家电卖场惯用的促销策略,近日,一种新“独销”的家电销售模式正在悄悄上演,面对金融危机洗礼后,国美、苏宁“两只老虎”之间一场围绕“独销”的舆论攻坚战已经打响。

    苏宁电器是惠而浦空调的中国销售商,拥有所有的新品首发权、独销权和独家代理权,并负责惠而浦空调在中国的市场推广和售后服务等工作。这就是“独销权”。苏宁继惠而浦空调、热水器,伊莱克斯洗衣机等合资品牌与苏宁进行独家承销合作之后。近日,又一合资品牌日立彩电也与苏宁电器签署了独销合作协议,宣布将在‘十一’前从苏宁电器以外其他所有连锁量贩渠道撤场,后期所有的彩电产品均将只在苏宁电器和部分百货、专卖店渠道进行出样和销售。<<<苏宁试水家电独销模式家电品牌小心厚此薄彼

    国美则联合永乐、大中、三联举行180亿元大单采购招标会,并有十几个国内外著名家电品牌在家电连锁渠道的平台上只选择与国美集团独家合作。

    关于独销,笔者认为,这是一种很平常的销售模式现象,只是一种差异化经营策略,对整个市场销售格局不会发生大的影响。我们不能评论两大连锁巨头的举动是好还是坏。但笔者就此问题提出几大弊端问题。<<<洋家电大念“独销经”

    限制其他渠道事实

    独销作为一种“排他性”限制竞争的封闭式分销策略,无论是交易双方共同要约还是单方面强制约束,既难免有悖于公平竞争的商业道德之嫌,又有悖于社会主义市场经济是健全统一、开放、竞争、有序的市场体系之开放性公平竞争准则。

    毋庸置疑,“独销”已经成为国美、苏宁所宣称的商品差异化营销战略的一部分。同时,由于市场竞争不充分的因素,“独销”商品显然具备相当可观的差别利润。但是,独销模式不排除公平竞争准则的嫌疑。尽管,国美、苏宁是否采取强制性手段胁迫供应商不向其他零售商供货或提供销售服务有待于监管部门进一步认定。但是,却已经构成了“限制供应商向其他零售商供货或提供销售服务”的事实。

    消费者选择便利权的分销模式

    “独销”已经成为家电连锁巨头纷纷追逐宣传的一种新的营销模式,这种营销模式不能说不好,“独销”也已经成为国美、苏宁所宣称的商品差异化营销战略的一部分。但这种将其他渠道排除在外“独销”模式,严重影响消费者选择便利权的分销模式。

    家电品牌厚此薄彼

    看得出,虽然国美、苏宁对独销模式的前景非常看好,但其竞争对手对这一销售模式褒贬不一,这种独销模式,对连锁巨头来说当然是有好处的,有利于提升差异化经营的竞争优势。但是,也会导致参与独销品牌的厂家,对被家电卖场选上的品牌来说,等于签了霸王条款,原来可以覆盖整个市场,现在只能在一家销售了。而对于家电品牌对终端卖场一味厚此薄彼,很容易给自身造成被动局面。如在去年,由于夏普电视没有处理好与国美、苏宁两家的合作关系,令夏普电视非常被动。

    最后,相关人士呼吁国美、苏宁双方,“独销”这把双刃剑并不是锋利无比、无坚不摧。作为家电零售行业领导企业,率先摒弃恶性竞争的陋习,引导市场走上一条规范有序的可持续发展道路,才是真正的“英雄本色”;才能够在引领行业发展的同时,使自己迈上一条可持续发展的“百年老店”之路。














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