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频频与品牌寻求合作!看苏宁的鱼与熊掌

2009/10/13/08:56 来源:第一财经周刊 作者:石磊

    在规模趋于饱和后,苏宁正在尝试用新的营销策略来提升利润。

    高钰航从没想过,靠卖惠而浦空调也能让她每月赚到七八千块。

    身为苏宁电器(002024.SZ)北京市广外大街店正式编制的促销员,她站在一群来自不同空调品牌的厂商促销员中显得底气十足—惠而浦空调不仅占据了空调楼层最中心的展位,还在店里最显眼的位置拉出横幅广告,价格也颇具优势。

    “今年五六月份的旺季时,最好的业绩是周末一天就卖出十几台。”高钰航刚从该店的数码部调过来。对于第一年进苏宁销售的空调品牌来说,这样的销量过去还从未有过。

    苏宁的一位空调安装工人也同样感到意外。旺季时,他一天要安装二十多台,常常到了晚上连中午饭还没顾上吃,其中大约有十五六台是惠而浦空调。

    根据GFK旗下中怡康的统计数据,在短短的一年里,惠而浦在一线城市的市场占有率已经是外资空调品牌中的第一名;在全国范围内,销量也仅次于松下、三菱电机。

    而这个空调品牌此前在中国市场上已经消失了10年。惠而浦,这家全球最大的白电供应商,自1995年以合资方式进入中国后,发展一直不大顺利,经历了几次合资失败、关闭部分工厂后,它在中国只剩下洗衣机业务,还被海尔、小天鹅等国产品牌远远甩在后面。

    苏宁却把它摆上了台面。2008年3月19日,惠而浦与苏宁签署独家战略合作协议—苏宁拥有其所有新品的首发权、独销权和独家代理权。

    根据苏宁与惠而浦签署的独家合作协议,由苏宁在国内独家引进惠而浦空调,在其门店中销售,惠而浦除了输出品牌和质量管理外,营销方面的任何问题均不再承担,但是它给了苏宁最大的进价折扣。

    苏宁电器营销总部执行副总裁王哲对《第一财经周刊》透露,经销惠而浦比代销其他空调品牌的利润率高出30%。

    负责与品牌商谈判的王哲变得越来越忙碌。在过去的一年半中,苏宁继惠而浦空调之后,又谈下了惠而浦热水器、伊莱克斯洗衣机、日立平板电视的包销定制协议,并与联想、惠普及森海塞尔签订了直销合同。据接近苏宁谈判小组的一位消息人士对《第一财经周刊》透露,该公司目前正在与一家日本知名的电器公司进行包销定制的谈判。

    向来力求稳健的苏宁,从未像现在这样密集地与品牌寻求合作,目的只有一个要抢在国美之前占领这个利润更高的渠道市场。

    谁都知道这是块肥肉,它却不容易吃到嘴。

    包销定制是国外家电连锁常用的一种提升利润率的销售模式。由于是独家买断销售,可以有效地避开同行之间惨烈的价格战,提升毛利。而目前中国家电连锁普遍实行的代理销售模式,主要依靠收取入场费、促销费和销售返点盈利。

    但与这些好处相伴的是更高的风险,包销即买断,资金占用率高,对人员素质、信息系统、供应链和销量预估能力都是一种考验。

    目前,家电连锁店在一线城市已趋于饱和。

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